なぜ真面目にやるようになったかというと、ある程度の年齢になったときに「自分の力で生活するため」です。これから普通に生活していたら筋力は年齢と共に間違いなく衰えていくので、今からやっておかないと将来大変だと思って・・・後ろ向きな理由で嫌々やっていたのが正直なところ（汗）

将来自分の力で動けない・・・そんな生活をしたくないから運動しないといけない、つまり「こうしないとダメ」という義務感でやっていました。義務でやっているので、できればお金をかけたくないのが正直なところ。ジムの月会費はともかくとしてトレーニングウエアなんかもユニクロとかの安いもので済ませていました。

まあ、大人になってから運動らしい運動なんてやっていなかったので、ちょっと続けたらなんとなく結果が出てきます。体重や体脂肪が減ったり、締まって筋肉がついてきたりと、そうなってくると嬉しいものでやる気になっちゃいますね。今度はもっと体を絞りたいとか筋力をもっとつけたい、つまり「こうなりたい」というように意識が変わっていったんです。今は時間をやりくりして喜んでジムに行くようになりました。

ダイエットや筋トレの情報もネットで調べているので、リマーケティング広告では、常にそんな広告が表示されていて、完全にフィットネス業界のターゲットになっています（笑）

そうなるとどうでしょう。プロテインを買ったり、トレーニング用品を揃えたり、トレーニングウエアもお気に入りでいいものを買ったりと、喜んでお金を使うようになりました。食べるものもこだわりはじめましたし、他にもまだまだお金を使う勢いです（笑）

人間がものを買うには二つの理由があります。

ひとつは、その商品やサービスがないとどうしようもないという理由です。つまり「こうしないとダメ」ということ。体のここをを治さないとだめだから病院へとか、髪を切らないとうっとおしいから美容院へとか、食べないと空腹で動けないから飲食店へとか・・・いろいろありますね。これは義務的な理由ということになります。

もうひとつは、その商品やサービスがなくてもなんとかなりますが、それがあったら自分の望んでいる状態になれるかもしれない「こうなりたい」という理由です。体を元気にして○○をしたいから病院へとか、キレイになって周りから注目されたいから美容院へとか、友人と楽しい時間を過ごしたいから飲食店へとか・・・やはりいろいろあります。こちらは義務ではなく、自分の望んでいることを叶えるためにそれを選ぶという理由です。

同じ商品・サービスでも、お客様がそれを選ぶ感情って違うことがあります。感情が違うということは、それにかけるお金も変わってくのですね。「こうしないとダメ」という義務的な理由であれば「本当は欲しくないけど仕方なく」という感情です。そうなると「できるだけ安いものを」となっていくのは人間として自然な感情です。

反対に「こうなりたい」という理由であれば「ぜひこれが欲しい！」という感情になってくるのですね。それならば「そうなれるならばお金を払いたい」という思いになってくるでしょう。

あなたの対象のお客様・・・つまりターゲットがどのような望みを持ってどのような結果になりたいと思っているのでしょうか。お客様の「こうなりたい」という感情に対して、あなたの商品・サービスで「こうなれる」というブランディングや販促のメッセージを投げかけることで、高くても売れる商品・サービスとなっていくのですね。

あなたの商品・サービスを高くても選ばれるように、さらにお客様が喜んでお金を払ってくれるには、まずはターゲットがどのような望みを持っているか？それを探るところからはじめてくださいね。

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こんな立派なポスターでした。

時代劇などでも有名な大御所俳優を起用していますね。
ポスターのデザインも後ろから光がさしているような感じで、
フォントも明朝体で品よく、優雅な文字組みをしています。
俳優さんやデザインで神々しい感じすらおぼえる人もいるかもしれません。

よく考えるとこれは牛丼チェーン店ですね。
牛丼チェーン店の売りといえば、
安くて美味しくて庶民が気軽に食事をできるところとして
感じている人が多いことでしょう。

神々しさや威厳を感じさせるようなものを見せると、
多くの人が持っていたこのチェーン店のイメージと、
このポスターから感じられるイメージとがうまく合わさっていません。
このお店の対象であるターゲット層と、
全く違うような人がこの販促ポスターには載っているのです。

といいうことは、このポスターを見る人は
このお店は自分が行くべきお店ではないのかも？と感じてしまうことも
考えられないことではありません。

このチェーン店の場合は、
誰もが知っているくらいの認知度を持っています。
なので、ターゲット層と合わない販促をしてしまっても、
正直認知度でカバーできることでしょう。
牛丼チェーン店の価格競争から抜けて、
本物志向の路線にしたいという戦略もあるかもしれません。

これを中小の店舗がやってしまってはいけません。
大手のこのような販促が頭にあって、
やはり販促ツールはよい印象を与えるものをと考えてしまいがちです。
できれば誰でもよいから有名人を使いたいと思うかもしれません。

例えば中小の店舗があって、その対象となるターゲット層には、
「気軽で安く食べられる飲食店」と思われるべきところを
このポスターのように
神々しく威厳を感じさせるような販促をしてしまった場合、
「立派すぎて私の行くべきお店じゃない・・・」と
感じられてしまうことがあります。

こうならないように、中小の店舗が販促でやることは、
単に印象のよい販促をするのではなく、
販促の対象になるターゲット層に
「このお店は私が行くべきお店！」と感じてもらうことです。

その対象になる人が、店舗に行っている自分の姿を
イメージできるようなものでなければいけません。
販促ポスターをはじめ、ツールで人の写真を使う場合、
対象となるターゲット層と同じような人を使うことがおすすめです。

これはエステサロンでも、整体院でも、飲食店でも・・・
どんな業種の店舗でも同じです。

若いサラリーマンが対象なら若いサラリーマンのような人を、
子供がいる家族が対象なら子供がいる家族の写真を、
主婦が対象なら・・・ガテン系が対象なら・・・というように、
店舗の対象となるターゲットと
販促ツールに登場させる人の写真を合わせることで、
このお店は私が行くべきお店！という印象を持ってもらいやすくなります。

中小の店舗は大手と比べて認知度も低いので、
単に印象がよいだろうという販促ツールではいけないのですね。

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チラシやDM、パンフレットなどの販促ツールをつくるときには
あなたの商品・サービスを紹介すればよいわけではありません。

その販促ツールをつかって、
どんな成果をどのくらいあげたいのかという目的が必要です。
これは、どんな人へ向けての販促ツールなのかということでもあります。

ひとりのお客様でもあなたに対しての思いが違う？

あなたのお客様はひとつのタイプだけではありません。

大きくわけてみると、
あなたの商品・サービスを利用したことがない人もいますし、
既に、あなたの商品・サービスを利用したことがある人がいます。

このどちらに販促ツールを見てもらうのかによって、
あなたの伝えるメッセージが変わります。

なぜかというと、このふたつのタイプのお客様は
あなたの商品・サービスに対してもつ感情が全く違うからです。

全く利用したことがない人は、
まず、あなたのことを知らない人かもしれません。
知っていても、自分に関係あることなのかを理解していない人や、
疑いの目で見ている人もいるかもしれません。

そんな人には、販促ツールで知ってもらうようにしたり、
商品・サービスを深く理解してもらうようなメッセージを伝える
販促ツールにしなくてはいけません。

一度でも、あなたの商品・サービスを利用したことのある人は
少しでもあなたのことを知っていて理解している人です。
そんな人には、続けて利用することで
よい結果をイメージしてもらえるような表現や、
さらにランクの高い商品・サービスを紹介するような
販促ツールになっていきます。

これら、ふたつのことをひとつの販促ツールでやろうとしては、
必ずメッセージや表現がどっちつかずになってしまい、
結果、どちらのお客様も反応してくれないことになってしまいます。

対象のお客様を決めるだけでは足りないのです

対象のお客様をひとり決めるということは、
広告販促やマーケティングでも『ターゲティング』といわれ、
ビジネスでは一般的によくやられている活動です。

さらにその対象が、あなたの商品・サービスをどの程度知っているか？
どのくらい利用したことがあるのかというのを考えていくと、
販促ツールのメッセージや表現もつくりやすくなりますし、
チラシにするのか、DMにするのか、それとも・・・といった、
より効果の出しやすい媒体選びもやりやすくなっていきます。

販促ツールの目的として、
今まで、あなたの商品・サービスを利用したことがない人、
新規のお客様を獲得することなのか、
既に、あなたの商品・サービスを利用したことがある人、
リピートのお客様を増やすことなのかを考える必要があるのです。

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