例えば、エステでいうと「ダイエットしたい」と思っている人には、それができることを伝えることで価値となります。その一方で「ダイエットが必要」なのに、本人がそれを認 識していない場合、いくら「ダイエットできます！」と伝えたところで、必要としていないのだから価値になることはないのです。
　
自分のニーズに気づいている人と気づいていない人では、そもそも伝え方が全く違います。気づいている人にはそのまま伝えればいいのですが、気づいていない 人には、まずそのニーズがあることを気づかせてあげることが最初です。気づかせるには「このままいったら内蔵脂肪が多くなって、あなたは成人病で死にます！」というような感じで す（笑）
　
あなたの商品・サービスのお客さまは、そのニーズに気づいているか気づいていないかをまず把握してみてくださいね。本人が気づいていない潜在ニーズに気づかせてあげるのもブランディングの一環です。

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このブログ記事「集客と販促の違いを知らない落とし穴」でも紹介している通り、
見込客はあなたのお客様になって（買って）くれそうな見込のある人のことで、
つまりあなたの商品・サービスを必要としている人のことになります。

言い換えると見込客は、
あなたが提供できることで解決できるニーズを持っている人となります。
ニーズをつくるものはその人が持っている悩みや欲求などです。

見込客をつくることは、
相手の心の中でニーズとあなたが提供する商品・サービスの関連を
強く結びつけることといえますね。

「こんなことに困っている」とか、
「こういうことをしたい」とかの悩みや問題（ニーズ）のときには
あなたの商品・サービスが連想されるような状態です。

そこで、相手やニーズの質によっては、
その悩みや欲求に気づいていないこともあります。
本来はダイエットが必要なのにメタボの診断を受けてないから
痩せることについて悩みや欲求がないことなどがそうです。

見込客をつくるためには、
その人が気づいていない悩みや欲求を意識させてあげる必要があります。

また、わかりにくかったり全く新しい商品・サービスでは、
どんな悩みや欲求を満たしてくれるのか理解してもらえないことだってあります。
その時は、こういう悩みや欲求を満たす商品・サービスであると伝えることで、
相手の心の中でニーズとあなたが提供する商品・サービスの関連が強くなっていき、
見込客をつくっていくことができますね。

見込客をつくり、集めていくというのは、
単に顧客リストを集めることではありません。

相手の持っている解決したい悩みや満たしたい欲求と
あなたの商品・サービスが提供する結果を
その人の心の中で強く結びつけられることが、
よい見込客をつくることとなっていきます。

悩みを解決できることや欲求を満たせることが、
大きな価値となっていき、
そのニーズが発生したときには
あなたが高くても選ばれるようになっていくのです。

これがブランディングやマーケティングで見込客をつくることで、
体系的にやっていくのが売れる仕組みとなるのですね。

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どのような顧客に自社のどのようなものを提供していくのか、
それぞれを絞り込んで見つけ出していきます。
それを顧客が感じる価値として商品・サービスの開発をしたり、
発信してブランドとして育てていきます。

最近は多くの企業でそれをやっていますね。
先日スーパーで買い物をしているときに、
かなり消費者ニーズを絞り込んだこんな商品を見つけました。

最近は、昭和っぽい喫茶店で出しているような、
昔ながらのナポリタンが人気になっていますね。
自宅でもそんなナポリタンを食べたいと考える方も増えているはずです。

そのような絞り込んだ消費者ニーズを持っている顧客に対して、
自社のできることを絞り込んでこのような商品ができあがったのですね。

自宅で昔ながらのナポリタンを食べたいと思っている人は
他の普通のスパゲティの麺ではなく、これを選ぶということになるのでしょう。
相手のニーズがハッキリしているのだから、
そのニーズを満たせる専門的なものを選ぶのは当然です。
本人が意識していない潜在的なニーズを掘り起すこともできそうです。

同じようなニーズの絞り込みで少し前では
『たまごかけご飯専用の醤油』などもありました。
こうやって消費者ニーズを絞り込むことで、
そのニーズを持った顧客を逃がさないようにという戦略が多くなっているようです。

ある程度の規模の企業でもこういうことをやっています。
そうなればそれよりも規模の小さい中小企業も
消費者ニーズを絞り込んだ商品開発やブランディング、販促などを
ますます取り入れる時代になっていくようですね。

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この言葉自体はよい響きではありませんが、
お客様から愛されて長期的に売れるための
マーケティングやブランド戦略をたてる上でも、
競合の存在はやっぱり頭に入れておきたいことです。

もちろんよく考えられるのは
自分と同業の人達や会社を探して、
それを競合として分析することです。
ところが、それだけで終わっていることが多いのです。

実は、競合は同業の仕事をやっている人達や
会社だけではなかったりします。

例えば、あなたが整体院を経営していたとします。

整体院というのは、
腰や肩の疲れやコリを解消、やわらげる
サービスを提供していたとします。

提供しているものが、整体院というサービスではなく、
『腰や肩の疲れやコリを解消、やわらげる』
という結果を提供していた場合は、
競合は（同じ商圏の）整体院だけでしょうか。

お客様の腰や肩のコリを解消できるものに
他にもマッサージチェアなんてあるかもしれません。
ではそれを売っているお店やメーカーが
競合になりそうです。

テレビやネット通販などで売っている健康器具で
腰や肩のコリを解消する方もいるかもしれませんので、
もちろん競合と考えることができます。

さらに、薬局で売っている湿布薬はどうでしょう。

もしかしたら、腰や肩の疲れやコリの
悩みを抱えている方にとって、
その方のお孫さんにやってもらう肩たたきも
解消できるものかもしれません。
そう考えると、なんとその方のお孫さんも
整体院の競合になってしまいます。

競合といって同業を考えることが多いですが、
ある人の特定のニーズや欲求を
解決や満たしてくれるという同じ結果であれば、
それらが全部競合になってしまう
可能性があるのですね。

自分たちが同業と価格競争をしているところに
別の業界の本当の競合がでてきて、
そちらにお客様を持っていかれて
しまうことだって多くあります。

ではまだ見ていない本当の競合はどこにいるのか？

競合を決めるのは自分や他社ではなく、
お客様の心が決めることになります。
その人の心の中を探ることが
自分の本当の競合を探す近道になるのですね。