今回はデザイン会社さんや印刷会社さん向けの内容で、

〜ブランド×デザインで表現力・提案力を強化！〜

もともとデザインというのは感覚でやっていると思われています。それでは顧客はお金を払おうという感覚になりません。さらに印刷会社さんなどではデザインは印刷を受注するための『おまけ』として考えられているところもあります。そして、今の時代はこれまで以上にデザインの単価が安くなることが予想されます。

これからはデザインを含めた提案営業に移行することが求められています。

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いつもお世話になっている大塚商会さん主催イベント内にて『DX時代における本当に効果的な顧客アプローチの仕組みとは』というタイトルで、一歩進んだプロモーションや営業手法をお伝えしてきました。

大塚商会さんにご依頼いただいたのはDXというテーマ。DX（デジタルトランスフォーメーション）とはよく言われていますが、果たしてどういうことなのでしょうか？範囲も広く曖昧な感じで捉えられているのは間違いありません。中小企業や個人事業など人によっては「自分には関係ない」と思っている方も多いはずです。

今回は販促・プロモーションにおけるDXというのは自分なりに定義して内容を構成していきました。そこで様々な販促・プロモーションや営業施策を顧客視点で組み合わせること。それによって販促・営業の効率が大幅にアップし、最終的には高単価でも営業せずに自社を選んでくれるブランディングにつながるという内容です。

僕のセミナーコンテンツで『紙＆ネットメディアで作る売れる仕組み』というのがありますが、それをよりこれからの時代に合わせてリニューアルしました。短い講演時間ですが、かなり濃い内容になりました。もちろんDXという言葉は最初の方には出てきますが、広告代理店系が作った難しい横文字は全く使用しません。曖昧なDXが、これからの企業活動に大切なこととしてわかりやすく実践してもらえるように組み立てています。

皆さんにも熱心に聴いていただい、僕も大変盛り上がってお伝えすることができたかなと。実際に最初はやる気なさそうに座っていた方がいたのですが、その方が徐々に姿勢を正しこちらを向いてくれて、最後にはメモを取り始めるまでになりました。

終了後のアンケートも、『役に立つ内容だった』と回答してくれた方が100％、『わかりやすい説明だった』と回答が100％という、我ながら驚異的な結果でした！もちろん回答者が1人だけというわけではなく（笑）『役に立たなかった』や『わかりづらかった』という選択肢がある中での結果です。

講演中に自分でも「これはいい内容だな〜」と思いながら話していたのですが（笑）こういう評価をいただけるととてもありがたく感じます。

せっかくなので今後も自主開催でもやっていきたいですね。ぜひご期待くださいね(^^)

帰りの新大阪駅でドクターイエローを初めて見ました。いいことありそうですね♪

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コロナ禍で2020年からは講演はオンラインになりましたが、今回はリアル講演です。
昨年あたりから研修などではリアルでやっていたのですが、大きく公開で受講者を集めてやる講演に登壇するのはなんと2年ぶりということになります！

リコージャパンさんのような大企業が、率先してリアルを復活させてくれるのは本当にありがたいですね。
こうして経済活動も徐々に以前に近づくと良いと思います。

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そこでよく言われるのが
「もう営業っていらないよね」
ということです。

正確にいうと・・・
御用聞きの営業が必要ないということです。

御用聞きの営業は、
お客さんのところに行って、
顔つなぎをしながら
「何かないですか？」
というようなスタイルです。

そこでお客さんが気づいて
「そういえばあれを買っておこうかな」と
受注につなげるというような感じですね。

コロナの影響でオンラインでビジネスをしたり
何かを買うことが当たり前になりました。

「そういえばあれを買っておこうかな」
だったらオンラインで全てまかなえますよね。

営業の方からすると、
実際の営業はそんなものではないと
反論もあるかもしれません。
しかしコロナのおかげで
多くの人がこういう認識になってしまったのです。

「ネットでなんとかなってしまう」と。

それは営業だけでなくリアル店舗も同様です。

コロナのおかげで
徐々にだったオンラインへの移行が
ますます加速するのは間違いありません。

いえ、加速するというよりも、
強制的にそうなってしまうという感じです。

とはいうものの・・・
だからといって、
営業やリアル店舗が
なくなってしまうわけではありません。

どのような営業やリアル店舗が生き残るか？

それは普通のオンラインのビジネスでは
できないことをやれる場合です。

それはどういうことかというと・・・

人がネットで何かを買うということは、
「それが必要」と本人がわかっている場合です。

ということは、
「何が必要かわかならない」場合、
さらにはこんなこともあります。
「必要なことに本人も気づいていない」
というような場合ですね。
例えば、内臓に脂肪がたまっているのに、
本人がダイエットの必要性を認識していないなど。

こういう人たちに対して、
オンラインのビジネスで売っていくには
まだまだ難しいものがあります。
もちろん今までの御用聞き営業や
リアル店舗でもできていません。

「何が必要かわかならない」
「必要なことに本人も気づいていない」
というような人たちから
何が必要なのかを引き出し、
さらには必要性に気づかせてあげること。

相手が欲しいものを
買ってもらうのではなく、
必要なものをこちらから教えてあげる。

つまり『提案の営業』です。

相手のニーズを引き出し、
そのニーズに対して、
自社のどこで応えてあげられるか？を
教えてあげること。
僕はこういった提案営業を
マーケティング営業とよんでいます。
これが絶対に必要なのです。

そういうと、
「提案？そんなの前からやってる」
という方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、
僕が提案営業のコンサルをしている中で、
こういった営業スタイルは
ほとんどありませんでした。

ほとんどが提案といいながら、
「自分の売りたいもの」を
アピールしているだけです。

そんなものは提案でもなんでもありません。
さらに残念ながら、
今の状況ではこういうやり方は
受け入れられなくなってしまいます。

リアルの営業やリアルの店舗でも
相手のニーズを引き出して、
それに対しての提案営業をすることは、
スキルや意識さえあればできます。

さらにはネットのオンライン上でも、
仕組みを作ればそれは可能です。
他のオンラインのビジネスとは
大きな違いとなってくることでしょう。

新しい生活様式だったり、
アフターコロナや
ウィズコロナなどと言われています。
これはコロナの影響は関係なく、
遅かれ早かれこうなるはずでした。

オンラインに移行する今だからこそ
『本当の提案営業』に
移行する必要が出てきたのですね。

これが今の時代に求められるビジネスでもあります。

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そんな時に、改めて自社を見直してコロナ収束後の動きを考えている方も多いのではないでしょうか。
では、自社を見直すといってもどのように見ていけば、どんなことを意識しておけばよいのでしょうか。何も考えずにただ単に闇雲に自社のことを見ていっても何も得られるものはありません。

そこでビジネスに必要な『3つの目』というのがあります。

それが『鳥の目、魚の目、虫の目』です。

『鳥の目』というのは鳥が空から地上を見下ろすように全体を俯瞰してみることです。

自社の商品・サービスができるまでだったり、そこから先の売り方の仕組みまで客観的に見てみるのです。点ではなく線でつなげて考えてみるということでもありますね。

そもそもの目的は何か？
そのために何をすべきかを明確にしておきます。
そこで課題が見えてくることがあります。

『魚の目』というのは水の流れで生きる魚のように、物事の流れや変化といった動きを捉えてみます。

世の中の動きや、市場のニーズがどのように変化しているのかを捉えていきます。
コロナで経済が停滞しているという動きを把握するだけではありません。そこから先にどのようなことが起こるか？と予測することもこの視点で行うことです。

『虫の目』というのは細部にこだわっていくことで、鳥の目のマクロ視点というのに対して
ミクロの視点と言われます。

自分たちの商品・サービスはどうなっているのか？
鳥の目で明確になった目的をどのような手段を達成するか？
さらに見つけた課題をどのように解決するかということでもあります。

この3つの視点で自社のビジネスを考えていきます。

僕のことで言うと、ブランディング・販促コンサルの会社として有限会社グレイズがありますが、それ以外に実業の会社も持っています。

これは魚の目で世の中の流れやニーズを把握して鳥の目で全体の戦略を考え、虫の目で商品開発や売り方を考えて活動してます。

この3つの視点でどれが最も大切か？
どこから始めたらよいか？と言うものではありません。

どの視点も大切です。

今自分はどの視点で物事を考えているか？
ビジネスのことを計画しているか？
常にこの3つの視点を行き来できるようにすることが必要なのです。

コロナが収束するのはまだちょっと先かもしれません。ただし収束してから世の中の流れに乗るのでは遅すぎます。

経済が停滞している今だからこそこの3つの視点を持つことが大切なのですね。

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前回は、ブランディングって何？題して、まずは「ブランド」とは何かをあらためてご紹介しました。

まだご覧になっていない方は先にこちらを読んでからこの記事をお読みくださいね。
>>今さらだけどブランディングって何？［1］ブランド編

ブランドとは他と区別や識別の機能（知っている）のこと。

人が何かの商品・サービスや会社を区別や識別ができる中で、それに対して何らかの印象（ブランド・イメージ）を持たれていればブランドとして成り立つのです。

ところで、あなたがとある飲食店にたまたま行ったのを想像してみてください。

その店に入って「いらっしゃいませ」の一言もない。
なかなか注文を取りに来ない。やっと注文をしても、それが運ばれるまでにすごい時間がかかる。
やっと来た注文の食べ物の中に何か異物が入っていた。
それを店員さんに言うと謝りもしないで下げていった。
あらためて運ばれたものを食べたら不味い。
会計を見てみたら高額で、「ありがとうございました」の言葉もない。

あなたは「なんて酷いお店だ！」と印象を持ちますよね。帰りに「レストラン〇〇」とお店の名前を確認します。他にも飲食店がある中で「レストラン〇〇」という区別や識別ができることになりました。

つまりこの「レストラン〇〇」はブランドとしての機能が成立したことになります。

ブランドとして成立し、区別や識別ができるのであれば、何らかの印象を持つことになります。

それが・・・「なんて酷いお店だ！」となります。

あなたの心の中で「レストラン〇〇」といえば「なんて酷いお店だ！」というブランド・イメージができあがったことになるのです。

ブランドといえば「良いもの」として捉えられることが多いです。

でも単に区別や識別ができることなので、悪い印象を持たれることもブランドとしての機能が成立するのです。

しかし、企業として考えると「なんて酷いお店だ！」とか思われたり、ニュースで不祥事を起こした企業などもそうです。そうなると「〇〇な悪いことをやっている企業」という印象です。

こういう印象も区別や識別ができる中でのブランド・イメージとなります。

「社員の態度が悪い会社」
「すぐ壊れる製品」
「言ったことをやらない人」
「すぐ売り込みをしてくる会社」・・・

こんな印象を持たれてしまっては、企業としては自分たちのことを選んでもらえなくなり困るわけです。

そこで企業として、どんな印象を持たれれば、自分たちのことを選んでもらえるかを考えてみることになります。

例えば、相手（お客様）に、「あの会社は自分にとって〇〇が役に立つ」というような印象を持たられれば、他にも同業他社がいる中で必要な時に選んでもらえる可能性が高まるのです。

これが「ブランディング」となります。

ブランディングは、自社の持たれたい、持たれるべき印象を相手（お客様）がその通りの印象として持ってもらえるように行う活動です。

ブランディングは、ロゴをつくったり、Webサイトを開設したり、会社案内をリニューアルしたり、何か見た目をよくすることとは全く異なることです。

自社の「持たれたい印象は何か？」を企業の軸として構築し、その通りの印象をお客様や市場に持たれるように意図的な戦略として行う活動がブランディングとなります。それはマーケティング・プロモーションだけでなく営業など企業活動の全てとなります。

その結果、自社の価値が高まり競合との差別化ができていくのですね。

ブランディングは企業が効率よく利益を出す活動を行うためにとても大切なことなのです。

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僕が提供しているコンサルティングの基になっているのはブランディングやマーケティングの戦略です。

ブランディングは最近よく言われているのでご存知の方もいらっしゃるかもしれません。それでも、やはり誤解された認識だったり未だに捉えどころのないものとして考えられていることも多いのが現状です。そこであらためてブランディングって何かを考えてみたいと思います。
　

そもそもブランディングとは「ブランド」という言葉に「ing」がついたもの。つまり「ブランドにしていく」となります。
そうなると「ブランド」とは何かを理解しないとブランディングが理解できないことになります。

ブランドとは、高級なものや有名なもの、規模の大きなもの・・・・ではありません。相手に自分のことを他と「区別をしてもらう機能」のこと。ここでいう他とは多くは同業のことになります。他にも似たような商品がある中で、あなたの商品のことがわかってもらえてれば区別してもらえていることになります。これは会社でも人でも同じです。区別してもらえてればその人にとってあなたの商品がブランドであるということになるのです。

逆に区別できない人がいるとします。あなたの商品を見たけど、次に見たときには忘れてしまって他と区別できない。同じに見えるとかなってしまったらその人にとってあなたの商品はブランドにはなりません。区別は識別ともいいます。それが何だかわかる状態。つまり相手に知ってもらっている状態がブランドということになるのです。

このブログを読んでいる方で僕のことを知っている人、（できれば全員に知っていてほしいのですが・笑）その人にとって僕はブランドとなるのです。これは大企業や中小企業など規模の大小、高級か低価格化かなど全く関係ないことがわかってもらえたかと思います。あなたが小さくても知っているお店や商品はいくつもあるはずですものね。

それがブランドです。つまりブランドとは他と区別や識別の機能（知っている）のこととなります。知られていればブランドとしての機能を果たすわけですね。

知ってもらっていればブランドになるのですが、ビジネスとしてここで考えたいことが。

あなたの商品を知っているということはその人はあなたの商品について何らかの印象を持っているはずなのです。強い印象や弱い印象、何でも構いませんが必ず持っているはずです。

例えば、あなたは「ユニクロ」を知っていますか？他に洋服のお店は数限りなくあるのにユニクロを知っていれば、あなたにとってユニクロはブランドです。そこで、ユニクロを知っているのであれば、何らかの印象や感情があるはずです。

単純に「好き」「嫌い」もそうですし、他にも・・・
「赤いロゴのお店」
「経営者（柳井会長）がすごい企業」
「昔フリースで有名になったよね」
「ユニクロを着て電車に乗りたくない」
「冬はヒートテックに限る」
「意外とおしゃれなのね」
「外人さんの店員が多い」
「どこにでもあるお店」・・・

このようにユニクロに対して持っている印象や感情が強い弱いは関係なく何かしら必ず持っているのです。この印象や感情は人によって違うはずです。あなたはこう思っていても、別の人は違う印象を持っていることでしょう。

これはあなたの会社や商品・サービスも同様です。あなたのことが相手に他の同業他社と区別して知ってもらえているのであれば、強い弱い関係なく何らかの印象や感情を必ず持たれているはずなのです。この区別や識別しているものに対して持つ印象や感情を「ブランド・イメージ」といいます。実はこの「ブランド・イメージ」が厄介であり、ブランディングには重要なこととなっていくのですね。

今回はブランディングにおける「ブランド」を解説しました。あらためて最後に記しておきますが、ブランドとは他と区別や識別の機能（知っている）のこと。

次回はブランディングの重要性から「ブランディングって何？」の解説をしてみたいと思います。

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小澤歩（有限会社グレイズ）へのブランディングや広告・販促物企画デザイン、コンサルティング・アドバイスのご相談はこちらのお問い合わせからご連絡ください。

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数年前にこれを取ったときに「なんで小澤さんが今更この資格を？」なんて不思議がられました。僕が支援している広告会社や印刷会社、デザイン制作会社など企画提案が必要なところにこういうスキルを身につけてもらいたかったので、自分でも試験を受けてることに。

今、どの業界も自社の商品・サービスを売っているだけでは厳しい状況です。広告会社や印刷会社、デザイン制作会社であるならば広告・販促媒体や印刷物、デザイン制作物を売るだけではダメで、クライアントである顧客企業へ成果を提供しなければいけません。その成果の主なものは売上増や集客増となり、それができることを提供することが必要です。

仕事を待っている受注型から、こういった提案型の営業へ移行したいという広告会社や印刷会社、デザイン制作会社が多くなっている今、顧客心理や市場を理解し、様々なプロモーション施策を組み合わせて成果を出すスキルが必要です。これらを持ってして提案型へ移行が可能となります。

クロスメディアエキスパート資格は試験対策でかなり身につくのではと僕は考えています。

今は僕のコンサル支援先である広告会社や印刷会社、デザイン制作会社などの社員の方々にこういうスキルを実地で身につけてもらっているところです。プロモーションについてかなりの経験や知識が必要で、さらに試験自体もハードですが、クライアントへの企画提案の質を高めたい会社やコンサルの方はオススメの資格ですよ。

クロスメディアエキスパート資格の詳細についてはこちらをご覧ください。
https://www.jagat.or.jp/cat5/cme

試験対策やクロスメディアを実務に取り入れたいという場合は以下より僕にお問い合わせくださいね。

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それを利用しての良い結果や成功をイメージさせるか、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせるかです。

この2つは、その商品・サービスが「生活をしていく上で「できればあった方が良いもの」なのか、それとも「必ずといってよいほど必要なもの」なのか、どちらに当てはまるかで振り分けられます。できればあった方がよいものは良い結果や成功をイメージさせた方が反応が得やすく、逆に必ずといってよいほど必要なものは悪い結果をイメージさせた方が反応が得やすくなります。

このポスターの画像は、僕が通っている24時間営業のフィットネスジムに貼ってあったものです。

「一人だと絶対に続かないから一緒に入ってくれない？」というキャッチコピーで、誰でもいいので複数での入会を促しています。
 
 

このポスターは何を伝えようとしているのでしょうか？

販促のスタート地点としては、一人よりペアで入会してもらった方がいいということになりますね。入会数を増やすのが目的になります。そこでこんなキャッチコピーができあがったのでしょう。目的はよいとして問題はこのキャッチコピーです。

「一人だと絶対に続かないから一緒に入ってくれない？」というキャッチコピーの元になっているのは、フィットネスジムやスポーツクラブは「そもそも続かないもの」ということが前提になります。なので多くの人は「どうせ入会してもすぐに行かなくなってしまう」「無駄になってしまう」と感じているはずなのです。

このキャッチコピーからのメッセージでは、見る人に「フィットネスジムやスポーツクラブは続かないもの」という潜在的に感じている（もしくはすでに意識している）ことを再認識させてしまう恐れがあるのです。

フィットネスジムやスポーツクラブは基本的にそれがなくても生活には支障ありません。こういうところに通う人は健康維持だけでなく、その先のもっと良い結果を求めているはずなのです。僕もそうです（笑）
ということは、このスポーツジムでは「それを利用しての良い結果や成功をイメージさせる」販促が適しているということになります。その先のもっと良い結果を強くイメージさせて、続かないかもしれない不安を忘れさせてあげるのです。

つまり、ィットネスジムやスポーツクラブに適した販促のメッセージとしては「このスポーツジムに通うとあなたの人生はこのような良い結果になる」というテーマで伝えることがアピールとして適しています。
ひねりを加えた変化球のテーマとしては、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせる方向性もありますが、その場合は「もし運動をしていないとあなたのこれからの人生はこのように不幸になる」と健康不安を煽るという方向性もあります。

ところが、このキャッチコピーでは、それを利用しての良い結果や成功をイメージさせることと、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせるかのどちらにも当てはまらない販促になってしまいます。単に「フィットネスジムやスポーツクラブは続かないもの」というマイナスな印象だけ持たれることになってしまうのです。人間は継続が苦手な生き物です。つまり「続かないかも」と思われるのは仕方がないことなので、それを超える成功イメージなどを伝える必要があるのですね。
 
 

フィットネスジムやスポーツクラブは、近年の健康志向の高まりから市場規模は大きいのですが、新規参入も多く業界としては激しい価格競争になっています。この僕が通っているフィットネスジムも、すぐ近くに24時間の競合フィットネスジムがいくつもオープンして会員が少なくなっているのがよくわかります。

競争が激しい状況の時こそ価格競争に走らずに、自社の特徴や販促の方向性を明確にしたアピールをする必要があるのですね。

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『印刷会社がSNSのマーケティング活用で営業効率をアップさせる方法！』というタイトルです。

内容はSNSだけに留まらず、企業が効率よく新規客やリピート客を増やすマーケティングの売れる仕組みが大きなテーマとなっています。企業のマーケティングの一環としての営業と考えることで、営業効率が大きくアップすることになります。そんな内容を全4回の連載でご紹介していく予定です。

今回はマーケティングの売れる仕組みとはどのようなものか？
そしてSNSのマーケティング活用で大切な、「アーンド（earned）メディア」という概念をご紹介しています。SNSはアーンドメディアとして使うことが大切なのです。アーンドとは信用や評判を獲得するという意味があり、自社が認知され購買されるまでに必要な信用や評判を獲得できるもので、この時代には必須な考え方となります。

コラムとはいえかなり実戦的に書いているのでお手元にある方はぜひご覧くださいね。

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