福岡に本社がある印刷関連の企業さんで行われた社内イベントで、全国の拠点から100名ほどの営業の方が集まってもらい講演です。

僕ってブランディングの人と思われていますが、実は営業コンサルタントでもあるのです。
ブランディング的な視点を使った提案営業を支援しています。

今回は『提案営業へシフト』というテーマで、課題解決提案の考え方からヒアリング手法、心理学的に相手を動かすセールス・プレゼンテクニックまでガッツリお伝えしてきました！

課題解決や提案営業とはよく言われているものの、それが具体的にどのようなものか？それを実際にできているところが少ないのが現状です。

皆さん熱心に聴いていただき、休憩時間や終了後も質問などいただき、僕も熱が入りました。
そのおかけで例によって少し時間オーバー（汗）

どの業界も受注型の営業スタイルでは生き残りが厳しくなっています。
顧客に価値を提供するというブランディング的な視点での営業スタイルが求められているので、今回の内容が活かせてもらえたら嬉しいですね。

博多の紀伊國屋書店さんでは僕の本がレジ前の目立つところに置かれてました♪

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そこでよく言われるのが
「もう営業っていらないよね」
ということです。

正確にいうと・・・
御用聞きの営業が必要ないということです。

御用聞きの営業は、
お客さんのところに行って、
顔つなぎをしながら
「何かないですか？」
というようなスタイルです。

そこでお客さんが気づいて
「そういえばあれを買っておこうかな」と
受注につなげるというような感じですね。

コロナの影響でオンラインでビジネスをしたり
何かを買うことが当たり前になりました。

「そういえばあれを買っておこうかな」
だったらオンラインで全てまかなえますよね。

営業の方からすると、
実際の営業はそんなものではないと
反論もあるかもしれません。
しかしコロナのおかげで
多くの人がこういう認識になってしまったのです。

「ネットでなんとかなってしまう」と。

それは営業だけでなくリアル店舗も同様です。

コロナのおかげで
徐々にだったオンラインへの移行が
ますます加速するのは間違いありません。

いえ、加速するというよりも、
強制的にそうなってしまうという感じです。

とはいうものの・・・
だからといって、
営業やリアル店舗が
なくなってしまうわけではありません。

どのような営業やリアル店舗が生き残るか？

それは普通のオンラインのビジネスでは
できないことをやれる場合です。

それはどういうことかというと・・・

人がネットで何かを買うということは、
「それが必要」と本人がわかっている場合です。

ということは、
「何が必要かわかならない」場合、
さらにはこんなこともあります。
「必要なことに本人も気づいていない」
というような場合ですね。
例えば、内臓に脂肪がたまっているのに、
本人がダイエットの必要性を認識していないなど。

こういう人たちに対して、
オンラインのビジネスで売っていくには
まだまだ難しいものがあります。
もちろん今までの御用聞き営業や
リアル店舗でもできていません。

「何が必要かわかならない」
「必要なことに本人も気づいていない」
というような人たちから
何が必要なのかを引き出し、
さらには必要性に気づかせてあげること。

相手が欲しいものを
買ってもらうのではなく、
必要なものをこちらから教えてあげる。

つまり『提案の営業』です。

相手のニーズを引き出し、
そのニーズに対して、
自社のどこで応えてあげられるか？を
教えてあげること。
僕はこういった提案営業を
マーケティング営業とよんでいます。
これが絶対に必要なのです。

そういうと、
「提案？そんなの前からやってる」
という方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、
僕が提案営業のコンサルをしている中で、
こういった営業スタイルは
ほとんどありませんでした。

ほとんどが提案といいながら、
「自分の売りたいもの」を
アピールしているだけです。

そんなものは提案でもなんでもありません。
さらに残念ながら、
今の状況ではこういうやり方は
受け入れられなくなってしまいます。

リアルの営業やリアルの店舗でも
相手のニーズを引き出して、
それに対しての提案営業をすることは、
スキルや意識さえあればできます。

さらにはネットのオンライン上でも、
仕組みを作ればそれは可能です。
他のオンラインのビジネスとは
大きな違いとなってくることでしょう。

新しい生活様式だったり、
アフターコロナや
ウィズコロナなどと言われています。
これはコロナの影響は関係なく、
遅かれ早かれこうなるはずでした。

オンラインに移行する今だからこそ
『本当の提案営業』に
移行する必要が出てきたのですね。

これが今の時代に求められるビジネスでもあります。

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愛知県印刷工業組合さんは組合内でブランディング委員会というのを設立し、これからの印刷会社さんにブランディングを取り入れてもらい経営の安定を目指すための活動を行っています。これは全国の印刷工業組合でも珍しいというかかなり進んだ取り組みです。

とはいえ、日本の企業にとってブランディングは価格競争脱却や競合との差別化など何となく効果がありそうと思っても、では実際にどうしたらよいかわからないというのがほとんどです。それは印刷会社さんにとっても同じで敷居が高く感じてしまうようです。

しかし、印刷会社さんにとってブランディングは価格競争脱却や競合との差別化のために行いますが、それ以外に営業効率アップや企画提案力アップなど自社の売上アップが見込めるだけでなく、新サービス開発や市場拡大、人材育成や採用効率化など様々な効果があります。さらにはクライアント企業の業績アップのサポートも行うことになり単価アップや関係性強化など長期的な企業活動で効果を発揮します。

セミナーは100名ほどの企業の方が受講されて、印刷会社さんの新たな施策を求められているのを感じます。僕は印刷会社さんのブランディング導入のコンサルティングを多くやっているのでその経験をしっかりお伝えしたいと思います。

ブランディングは大企業が行うものと、未だに勘違いをされているようですがそうではありません。競争の激しい業界や衰退に向かっているのではないかと思われる業界、そこにいる中小企業こそブランディングが効果を発揮します。

まず、冒頭には価格競争に陥る明確な理由をお伝えしました。これは皆さんショッキングだったようですが、僕の経験から感じた明確な事実です。そこでこれからの印刷会社さんに必要なことは、印刷物ではなくクライアント企業の成果を提供しなければいけないことを冒頭にお伝えしました。

それができるのがブランディングです。ブランディングは「自社は何をできるのか」をしっかりアピールする必要があります。アピールといっても、競合との違いを明確にしお客様に選ばれる必要があるのだから、「何でもできます」では全く不十分です。お客様が何を求めているかを把握して、それに対して自社がどのように応えられるかを絞り込んでアピールすることが大切です。
それによってこちらから激しく営業をしなくてもお客様の方から自社を選んでくれる状態になっていくのです。

セミナーでは、このようなブランディングの自社アピールのつくり方から、さらに大切な実際にブランディング活動をしていく手順をお伝えしました。いくらブランディングで自社アピールを明確にしても実際の営業や販促活動にそれが落とし込まれていなければ全く意味がありませんからね。

難しいと思われているブランディングですが、これらを例によって全くの専門用語を使わずにお話ししていたので、主催者の方も驚いていたようです（笑）

後半では、実際に僕がコンサルティングを行っているいくつかの印刷会社さんの事例を紹介。今まで印刷のおまけだった企画で100万円以上を得ることができた企業や新たな市場に入り込める新サービスを開発できた企業がいくつもありますし、ブランディングを人材育成まで活用し業務効率化を実現した企業などなど、大企業でなくてもブランディングを取り入れることによって大きな成果になることがわかっていただけたようです。

90分ちょっとの講演でしたが、皆さん熱心に聴いていただきメモをとっていたのが印象的でした。愛知県印刷工業組合さんもかなり力を入れていたセミナーということで、終了後に大変高評をいただきホッとしています。

僕がブランディング導入のコンサルティングをしている印刷会社さんは一からブランディングを導入していきます。しかしそうでない印刷会社さんが多くいるのは当たり前です。今回の内容を全てではなく取り入れられるところが少しずつ取り入れてもらい企業の繁栄を目指してもらえたら嬉しいと思います。

今月は長崎県の印刷工業組合さんで講演があります(^^)

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『印刷会社がSNSのマーケティング活用で営業効率をアップさせる方法！』というタイトルです。

内容はSNSだけに留まらず、企業が効率よく新規客やリピート客を増やすマーケティングの売れる仕組みが大きなテーマとなっています。企業のマーケティングの一環としての営業と考えることで、営業効率が大きくアップすることになります。そんな内容を全4回の連載でご紹介していく予定です。

今回はマーケティングの売れる仕組みとはどのようなものか？
そしてSNSのマーケティング活用で大切な、「アーンド（earned）メディア」という概念をご紹介しています。SNSはアーンドメディアとして使うことが大切なのです。アーンドとは信用や評判を獲得するという意味があり、自社が認知され購買されるまでに必要な信用や評判を獲得できるもので、この時代には必須な考え方となります。

コラムとはいえかなり実戦的に書いているのでお手元にある方はぜひご覧くださいね。

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ブランディングマーケティング・販促などがメインなのですが、最終的に売上を伸ばすことが目的ということで、営業の方へのコンサルティングや研修も増えてきました。
ブランディングやマーケティングのアプローチでの営業の手法だったり、提案手法だったりが求められている時代になっているようです。

もともと、僕はデザイナー出身なので営業職ではなく、例えば「飛び込み営業なんていうのはとんでもない！」というタイプです（笑）

だからこそ、売り込まずに売れるブランディングやマーケティングを取り入れて、そのやり方を実践してきました。なので、営業の方へ向けてそんなことをお伝えするようになったのですね。昔ながらの営業手法では難しいということを多くの企業が気づき始めたということでもあります。

先日は久しぶりに資格の認定を受けました。

日本NLP協会認定の『NLP販売心理コンサルタント／トレーナー』という資格です。日本のNLPの第一人者である芝健太先生から直接教えを受けることができました。

NLPの心理学は、神経言語プログラミングの略で脳の取扱説明書ともいわれています。もともとはカウンセリングやコーチングなどに使われるものですが、人の心理を読み取り行動を促すことが目的です。
僕の場合はNLPは10年近く前に学んで、マスタープラクティショナーの資格を取得し実践してきました。その時からNLPなどの心理学、脳科学をクライアントさんへのヒアリングだけでなく、広告・販促表現やブランディングに活用していて、さらにそれを営業の手法や企画・提案にも落とし込んでいました。

今回はそのとき以来のNLP受講です。やはり当時とは違った気づきがありますね。

この「NLP販売心理コンサルタント／トレーナー」は、まさに人の心理を読み取り購買へ促すための手法。これを使えば何でも売れてしまうので、一歩間違った人が使うと悪用されてしまうようなスキルです。

例えば・・・
・相手とすぐに信頼関係を築ける
・相手の目の動きで考えていることやタイプがわかる
・相手にYesと言わせてしまうトーク手法
・タイプに合わせて響くアピールをする
・一瞬で20年来の親友になるトーク手法
心理学や脳科学を使うとこんなことができてしまうのですね。

僕がいうのもなんですが、かなり強力なスキルです。

この『NLPスーパー販売心理学セミナー』を開催することができます。

それだけでなくコンサルティングで提供している広告・販促表現やブランディングがさらに強化できるようになります。もちろん最近増えてきている営業の方へのコンサルティングや研修としても多いに活用したいと思っています。公開でセミナー開催というよりもこっちがメインですね。

一緒に受けた方には「なんで小澤さんみたいな方があえて資格を？」などと不思議がられてしまいました（笑）
でも新しい資格を認定されるのってなんか新鮮ですね！

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