自分たちがが扱う商品でお客様に売れてほしいのは
やっぱり利益率のよい高いものですよね。
これは商品というモノだけでなく、
形のないサービスを扱っている場合もそうです。

お客様って何かの商品・サービスに対して、
興味を持ったり、欲しいと感じたとき、
「買いたい」と思うより先に思うことがあります。

その時のお客様の心の中の状態、
商品・サービスを提供している自分たちと
お客様の関係性を表したのがこれです。

お客様の前に壁のような崖のようなものがあって、
その上に自分たちの商品・サービスがあるイメージです。

ところで、
この壁は何でできているのでしょうか？
お客様が自分で興味を持って、
買おうと決断をする前に
商品・サービスに対して感じる不安などです。

「買って損をしないか」
「実際にちゃんと役に立つのか」
「言われた通りのものが手に入るのか」
「安心か？」「安全か？」・・・

こんな不安から出てくる感情を抱えています。
自分がお客の立場になったときに、
何かを買おうとするときも
こんなことを考えるのではないでしょうか？

これらの不安が集まって心の中でこの壁ができています。
金額の高い商品や形のないサービスで
あればあるほどこの壁は高いものになります。

ちなみに形のないサービスというのは
コンサルや士業など人に指導するもの、
エステや整体、医院など癒しや治療をするもの、
美容院やデザイナーなど技術やセンスを提供するもの、
ホテルやカラオケ、マンガ喫茶など
空間とそこでの時間や楽しみを提供するもの等
形のないものを売っている商品の全般です。

僕は「お客様の心理的ハードル」と呼んでいます。
お客様の心理的ハードルはこちらがお客様に
無理矢理登らせるようにすることはできません。
お客様自身に越えてもらわないと
売れてほしい商品・サービスは買ってもらえません。

お客様がこの高い壁を越えるためにどうするか？
金額の高い商品や形のないサービスを
買ってもらうためにどうするか？

では実際のお客様が心理的ハードルを
越えてもらう方法や考え方って
難しいことではありません。

ブランディングやマーケティング・販促の戦略を使って
それを越えてもらうことになります。

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たしかに価格競争などに巻き込まれないために、
お客様に価値を感じてもらえることも大切です。
実はブランディングというのはそれだけではありません。

もちろん僕も普段のブランド戦略の現場で
最終的には「価値」を見つけ出したり、
新たにつくろうとしています。

でもまず先にやることがあるんですね。

誰かが初めて知ったり見つけたりする商品やサービスに
その人は、いきなり価値を感じるかといったらどうでしょうか？

人間は初めて触れるものに対して、まず・・・

「この商品を買って大丈夫かな？」
「これを使ってちゃんと機能するのだろうか？」
「お金を損しないか？」
「何か悪い影響はないか？」
「かえって不安や後悔になるのでは？」
「結局他のものを買い直さなきゃいけないのでは？」

こんなことを思うはずです。

これらの思いがあると、
価値を感じてもらえるところには行き着きません。
まずはこの人のこの思い・感情（不安）を
少なく軽く低くすることから始まります。

不安をなくすことが大切というのは、
価値ばかりクローズアップされてあまり言われてないことです。
でも、大企業よりも小さい事業の場合の方は
特に考えないといけないことです。

大企業と比べると認知度などが低いこともあり
人は選ぶ前にいくらかの不安は出てくるはずです。

これらの不安を解消するために
ブランディングや販促の戦略、
チラシやWebサイトなどのデザインのツールを使いますし、
不安を解消する方法は様々です。

人に自分の「価値」を感じてもらうために、
まず、自分に対しての「不安を解消」してもらうことを
最初にやっておかないといけません。

小さい事業、
特に形のないサービスを提供している場合には
「価値」をつくるよりも大切なことです。