もしあなたが家を買う場合、たまたま見かけた展示の住宅をその場で買うことなんてありませんよね。自分が買う側になって考えてみるとそうなのですが、売る企業側になってみるとなかなかそう考えられず、ついついメインの商品・サービスを売り込んでしまいがちです。いきなり不安の大きなモノを売り込まれたら、相手は嫌がってしまいますよね。せっかく自分のところに来てもらったのに残念な結果になってしまいます。

そこで、あなたの商品・サービスを分類してみるという考え方があります。どのように分類するかというと、まずひとつめは対象になるお客様が「利用しやすいもの」で、フロントエンド商品というものです。「初回割引」などは、エステなどで使われていますし、無料相談やお試しイベントなどは広告や士業などで使われています。無料展示会イベントや無料セミナーなどは住宅販売や金融などでよくありますね。いきなり高額なものや形のないものを買うよりもはるかに利用しやすいものです。

フロントエンド商品は利益を得ようとするのではなく、まずは利用してくれそうな人との関係性を築くことです。フロントエンド商品を利用してくれているので、すでにあなたの商品・サービスへの不安は低減されています。そんなお客様に対して利益の出る商品を買ってもらえる販促などの施策をすることになるのですね。

これが効率よく高いものや形のないものを売るためのフロントエンド商品です。あなたのフロントエンド商品はどのようなものが考えられるでしょうか？

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このブログ記事「集客と販促の違いを知らない落とし穴」でも紹介している通り、
見込客はあなたのお客様になって（買って）くれそうな見込のある人のことで、
つまりあなたの商品・サービスを必要としている人のことになります。

言い換えると見込客は、
あなたが提供できることで解決できるニーズを持っている人となります。
ニーズをつくるものはその人が持っている悩みや欲求などです。

見込客をつくることは、
相手の心の中でニーズとあなたが提供する商品・サービスの関連を
強く結びつけることといえますね。

「こんなことに困っている」とか、
「こういうことをしたい」とかの悩みや問題（ニーズ）のときには
あなたの商品・サービスが連想されるような状態です。

そこで、相手やニーズの質によっては、
その悩みや欲求に気づいていないこともあります。
本来はダイエットが必要なのにメタボの診断を受けてないから
痩せることについて悩みや欲求がないことなどがそうです。

見込客をつくるためには、
その人が気づいていない悩みや欲求を意識させてあげる必要があります。

また、わかりにくかったり全く新しい商品・サービスでは、
どんな悩みや欲求を満たしてくれるのか理解してもらえないことだってあります。
その時は、こういう悩みや欲求を満たす商品・サービスであると伝えることで、
相手の心の中でニーズとあなたが提供する商品・サービスの関連が強くなっていき、
見込客をつくっていくことができますね。

見込客をつくり、集めていくというのは、
単に顧客リストを集めることではありません。

相手の持っている解決したい悩みや満たしたい欲求と
あなたの商品・サービスが提供する結果を
その人の心の中で強く結びつけられることが、
よい見込客をつくることとなっていきます。

悩みを解決できることや欲求を満たせることが、
大きな価値となっていき、
そのニーズが発生したときには
あなたが高くても選ばれるようになっていくのです。

これがブランディングやマーケティングで見込客をつくることで、
体系的にやっていくのが売れる仕組みとなるのですね。

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