いつもお世話になっている大塚商会さん主催イベント内にて『DX時代における本当に効果的な顧客アプローチの仕組みとは』というタイトルで、一歩進んだプロモーションや営業手法をお伝えしてきました。

大塚商会さんにご依頼いただいたのはDXというテーマ。DX（デジタルトランスフォーメーション）とはよく言われていますが、果たしてどういうことなのでしょうか？範囲も広く曖昧な感じで捉えられているのは間違いありません。中小企業や個人事業など人によっては「自分には関係ない」と思っている方も多いはずです。

今回は販促・プロモーションにおけるDXというのは自分なりに定義して内容を構成していきました。そこで様々な販促・プロモーションや営業施策を顧客視点で組み合わせること。それによって販促・営業の効率が大幅にアップし、最終的には高単価でも営業せずに自社を選んでくれるブランディングにつながるという内容です。

僕のセミナーコンテンツで『紙＆ネットメディアで作る売れる仕組み』というのがありますが、それをよりこれからの時代に合わせてリニューアルしました。短い講演時間ですが、かなり濃い内容になりました。もちろんDXという言葉は最初の方には出てきますが、広告代理店系が作った難しい横文字は全く使用しません。曖昧なDXが、これからの企業活動に大切なこととしてわかりやすく実践してもらえるように組み立てています。

皆さんにも熱心に聴いていただい、僕も大変盛り上がってお伝えすることができたかなと。実際に最初はやる気なさそうに座っていた方がいたのですが、その方が徐々に姿勢を正しこちらを向いてくれて、最後にはメモを取り始めるまでになりました。

終了後のアンケートも、『役に立つ内容だった』と回答してくれた方が100％、『わかりやすい説明だった』と回答が100％という、我ながら驚異的な結果でした！もちろん回答者が1人だけというわけではなく（笑）『役に立たなかった』や『わかりづらかった』という選択肢がある中での結果です。

講演中に自分でも「これはいい内容だな〜」と思いながら話していたのですが（笑）こういう評価をいただけるととてもありがたく感じます。

せっかくなので今後も自主開催でもやっていきたいですね。ぜひご期待くださいね(^^)

帰りの新大阪駅でドクターイエローを初めて見ました。いいことありそうですね♪

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それを利用しての良い結果や成功をイメージさせるか、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせるかです。

この2つは、その商品・サービスが「生活をしていく上で「できればあった方が良いもの」なのか、それとも「必ずといってよいほど必要なもの」なのか、どちらに当てはまるかで振り分けられます。できればあった方がよいものは良い結果や成功をイメージさせた方が反応が得やすく、逆に必ずといってよいほど必要なものは悪い結果をイメージさせた方が反応が得やすくなります。

このポスターの画像は、僕が通っている24時間営業のフィットネスジムに貼ってあったものです。

「一人だと絶対に続かないから一緒に入ってくれない？」というキャッチコピーで、誰でもいいので複数での入会を促しています。
 
 

このポスターは何を伝えようとしているのでしょうか？

販促のスタート地点としては、一人よりペアで入会してもらった方がいいということになりますね。入会数を増やすのが目的になります。そこでこんなキャッチコピーができあがったのでしょう。目的はよいとして問題はこのキャッチコピーです。

「一人だと絶対に続かないから一緒に入ってくれない？」というキャッチコピーの元になっているのは、フィットネスジムやスポーツクラブは「そもそも続かないもの」ということが前提になります。なので多くの人は「どうせ入会してもすぐに行かなくなってしまう」「無駄になってしまう」と感じているはずなのです。

このキャッチコピーからのメッセージでは、見る人に「フィットネスジムやスポーツクラブは続かないもの」という潜在的に感じている（もしくはすでに意識している）ことを再認識させてしまう恐れがあるのです。

フィットネスジムやスポーツクラブは基本的にそれがなくても生活には支障ありません。こういうところに通う人は健康維持だけでなく、その先のもっと良い結果を求めているはずなのです。僕もそうです（笑）
ということは、このスポーツジムでは「それを利用しての良い結果や成功をイメージさせる」販促が適しているということになります。その先のもっと良い結果を強くイメージさせて、続かないかもしれない不安を忘れさせてあげるのです。

つまり、ィットネスジムやスポーツクラブに適した販促のメッセージとしては「このスポーツジムに通うとあなたの人生はこのような良い結果になる」というテーマで伝えることがアピールとして適しています。
ひねりを加えた変化球のテーマとしては、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせる方向性もありますが、その場合は「もし運動をしていないとあなたのこれからの人生はこのように不幸になる」と健康不安を煽るという方向性もあります。

ところが、このキャッチコピーでは、それを利用しての良い結果や成功をイメージさせることと、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせるかのどちらにも当てはまらない販促になってしまいます。単に「フィットネスジムやスポーツクラブは続かないもの」というマイナスな印象だけ持たれることになってしまうのです。人間は継続が苦手な生き物です。つまり「続かないかも」と思われるのは仕方がないことなので、それを超える成功イメージなどを伝える必要があるのですね。
 
 

フィットネスジムやスポーツクラブは、近年の健康志向の高まりから市場規模は大きいのですが、新規参入も多く業界としては激しい価格競争になっています。この僕が通っているフィットネスジムも、すぐ近くに24時間の競合フィットネスジムがいくつもオープンして会員が少なくなっているのがよくわかります。

競争が激しい状況の時こそ価格競争に走らずに、自社の特徴や販促の方向性を明確にしたアピールをする必要があるのですね。

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キャッチコピーに関しては、顧問としてコンサルティングをしている広告会社や印刷会社にはスキルをお伝えしていたり、商工会議所で講座をやったりしていますが、公開の自主開催セミナーでキャッチコピーを取り上げるのは初めてです。

そして僕は広告のデザイナーやディレクター出身なのでコピーライターではありません。その中で、プロがつくる大企業のコピーではなく、中小企業がいかに売上アップや集客アップにつながるかというブランディングの視点でコピーをつくり成果を出してきました。その経験を基にして、新しいセミナーコンテンツとしてプロでなくても成果を出すキャッチコピーのつくり方を体系化していきました。

キャッチコピーのニーズはかなりあるのでしょう。セミナーはすぐに満席になり、若干増席をしてさらにそれも満席でキャンセル待ちになるという状態でした。業種も僕と近しい業種の広告や印刷業をはじめ様々な方にお集りいただきました。

セミナーのポイントは、まず「キャッチコピーの誤解」を解くところから。キャッチコピーは「キレイな言葉」「カッコいい言葉」でなければいけないと思われていますが、全く違います！キャッチコピーの目的は、販促ツールの「先を読ませる」ことです。

多くの方がよく触れている大企業のキャッチコピー・・・ほとんどが「スローガン」や「タグライン」といわれているもので、キャッチコピーではないのです。それを中小企業がキャッチコピーと勘違いして同じようにつくってしまっても販促の効果は全くありません。

キャッチコピーは、販促ツールを見る人が興味を持ってその先を読みたくなるようなものでなければならないのです。

セミナーでは、見る人に興味を持たれる伝え方をするために、自社の商材のタイプ分けから行います。そこで販促のコンセプトをつくり、キャッチコピーのポイントを踏まえて興味を持たれる文章を作成していきます。

キャッチコピーのポイントをご紹介しますと、2つの方向性でどのように伝えていくかとなっていきます。

●良い結果や感情、ベネフィットを伝える
●抱えている不安を明確に認識させる

心をつかむ販促キャッチコピーをつくる流れは以下のようになっています。

セミナーで2時間で確実に成果を出すキャッチコピーのつくり方を体系的にお伝えしたので、後は実践してやっていくだけです。

受講された方からも、キャッチコピーとは何かやつくり方がロジカルに理解できたので、実践に落とし込んでいきたいというような前向きなご感想もたくさんいただきました。

今回、初めてキャッチコピーのセミナーを行いましたが、大変高評だったので僕のいくつかある定番セミナーのひとつに加えることにしました。またブラッシュアップして開催しますので、ぜひご期待くださいね。

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人間には行動する結果になるまでの感情が変化する順番があるのです。

いきなりアピールをしてしまうと、それを無視していきなり（買わせるなどの）行動をさせようとすることになってしまいます。つまり『売り込み』と同じことです。

販促ツールをつくる時には、見る人の感情が変化する順番に合わせて、その通りの感情を抱いてくれるように、盛り込む情報を振り分けていかなければいけません。
　

最初に販促ツールを見る人に抱いてほしい感情は、『興味』を持たれることです。これがなければその先を読まれることはありませんものね。

どんなよい結果になるのか？どんな喜びや満足が待っているのか？困ってることがどう解決できるのか？
こんなことを感じて『興味』の感情を持ちます。販促ツールを見る人は、ここでどの程度自分に関係がある商品・サービスなのかを判断して興味を持つことになるのです。
　

次に抱いてほしい感情は、興味を持ってもらったあと、ではその商品・サービスは具体的にどのようなものか？どうすれば手に入れる（利用する）ことができるのか？それらを知りたいという『理解』の感情を持ちます。その上で商品・サービスが自分にとって必要なものという思いを抱くことになるのですね。

次にはどんな感情かというと・・・その前に、ここまで興味を持って、理解をして、必要なものと思ったとしても、いきなり買うかといったらそんなことはありません。
　

人間は「後悔」をする動物でもあります。

もちろん後悔はできればしたくないものですから、これを買っていいのか？損をしないか？と不安が生じてくるのです。どんなによい商品・サービスでも少なからずこの不安はあります。さらに高額なものや形のないサービスならば、その不安はより多くなり、それを解消してあげなければいけません。販促ツールの成果を出したいのであれば、ここで見る人の『不安解消』という感情が必要なのです。
　

ここまでの感情の変化があって必要と思ってくれるのであれば、最後に、買いたい！利用したい！と行動することになります。では『行動意欲』の感情を持ってくれることになり、それによって販促の目的が達成されるのです。

いきなり伝えたいことだけを伝えようとしないで、まずは人間が行動するまでにどんな感情の変化があるのか？それぞれの感情の変化をしてもらうためにその時にはどんな情報をどんな表現で伝えればよいのか？

販促ツールや販促活動でよいことを伝えようとするのではなく、相手の感情をコントロールするのが持つのがポイントです。

 
どうやって販促ツールをつくってよいかわからない・・・
外注に依頼するときに何を盛り込んでもらえばよいか迷う・・・
こうやってそれぞれの感情に合わせたものを伝えていくことで成果が出やすくなっていくことでしょう。

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「興味を持ってもらうためにインパクトのあるデザインが必要」

販促ツールのデザインでインパクトがあるから相手（お客様）に興味を持ってもらい、先を読んでもらえ、買ってもらえるということです。なので派手だったりカッコイイ、キレイなデザインが必要だと思ってしまうのでしょうね。

チラシやパンフレット、Webサイトホームページなどの販促ツールは見た人に買ってもらうことが目的なので、まず第一段階として興味を持たれることが必要なのは言うまでもありません。

だからといってなんでも興味を持たれればよいわけではありません。派手だったりカッコイイ、キレイだったりするインパクトのあるデザインで持たれる興味は、ブランディングや販促での本当の興味ではありません。

たしかに「ああすごいね」とか、「なんかカッコイイね」とか思われるかもしれません・・・ですが、それだけです。そんなインパクトで持たれる興味は何かの拍子に一瞬で消えてしまうのです。インパクトだけではブランディングや販促の目的である買ってもらうことは達成できないのですね。

ということで、デザインのインパクトで持たれる興味は不要なのです。

では、ブランディングや販促でいう、相手に持たれる本当の興味とは・・・販促ツールを見る人が「自分に関係のある商品・サービスだ」と思われることです。見る人が「自分にとってよいことがある」と感じるからこそその商品・サービスに興味を持つのですね。見る人が自分にとってよいことがあるというのは、その人の求めているものがある、つまりニーズを満たすことができると認識してもらうことです。

チラシやパンフレット、Webサイトホームページなどの販促ツールで、一瞬でニーズを満たすことができることを伝えるためには単にインパクトがあるものではありません。ニーズを満たすその商品・サービスの売りを一言で伝えるキャッチコピー、売りを一瞬でイメージさせる写真やイラスト、そしてフォントや色などの組み合わせを、対象になるお客様のニーズに合わせて選び、組み合わせることです。

こうして、買ってもらうために興味を持たれるようになっていくのですね。

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エステサロンの集客方法というとサロンの情報サイトやタウン誌・クーポン誌の広告などが一般的です。しかしそれではエステサロンの特徴が伝わらず、安さを求めるお客様だけが増えていってしまいます。結局価格競争になってしまうことに悩んでいる方が多いようですね。そこでブランディングの戦略を使った集客や広告・販促をすることが大切です。

エステサロンの集客や販促といっても、安さを求めるお客様だけ増えてしまってはサロンの経営的にはプラスになっていきません。まずは自分のサロンの価値を高め、価格が高くなってもよいお客様が多く集まってくれることが大切です。そして高くても来てくれるお客様が長くサロンに通ってくれることがサロンの経営を続けていくために必要です。

セミナーでは、特徴を打ち出すためにサロンの価値の高め方を中心にお伝えしていきました。単にエステサロンであることや技術や資格などを打ち出してもよい集客にはなりません。お客様の求めていることに応えられることを打ち出していくことで、ブランディングの価値となっていきます。自分では思わぬことが価値となっていき集客につながるということで、中小のエステサロンでもブランディングは普通にやることができます。

後半はブランディングの価値を伝え集客につなげる発信の方法で、今回はfacebookなどのソーシャルメディアやブログの投稿についてご紹介。見る人に何を感じてほしいのか？を考えながらどのような投稿をすればよいのかを事例を出して具体的にお伝えしました。「こういう投稿にはこんな意図がある」と考えると自分の投稿もやりやすくなりますね。facebookなどのソーシャルメディアやブログは、上手に使うとよい見込客を獲得しやすいメディアなので、ぜひ実践していただけたら嬉しいですね。

ネットマーケティング全盛ですが、エステサロンはチラシもまだまだ効果があるので、最後はお客様を行動させるチラシのつくり方まで。僕がつくるチラシなどの販促ツールは実際に集客の成果が出ていましし、さらにそれを体系化できています。。そんなチラシ事例をご紹介しながら、具体的にどんな内容を入れこめばいいのかをお伝えして盛りだくさんの3時間のセミナー講演は終了です。

マーケティングやブランディングなどの戦略に慣れていない方々がご受講されるとのことで、専門的用語を一切使わずに例えを多くしてお伝えしましたが、内容はかなり本格的な内容です。可能性を感じていただいたようで皆さん真剣にメモをとっていらっしゃいました。

これから少しづつでも実践されて、価格が高くてもよいお客様がいっぱい集まるエステサロンになっていただけたら嬉しいです。

エステサロンをやられている方が対象なので、ご参加された方々はやっぱり女性が多いです。僕もご機嫌でお話ししているのがよくわかりますね（笑）

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主催のビジネスガイド社様よりご依頼いただき、19日(水)の15:30〜17:00に『販促の効果アップ！価値を高め伝えるブランディング活用法』というテーマでセミナー登壇をすることになりました。

販促の目的である集客や売上アップをさせるためには、自社の提供できる価値を明確に伝えることが大切です。単に商品・サービスの紹介だったり、売り込み的な内容では効果は見込めません。そこで自社の価値をどのように表現し伝えるかというブランディングの戦略が適しているのですね。

セミナーでは、自社の価値を高めてつくる方法やブランディングとはどのようなものか？そして、ブランディングの認知度に合わせた売れる発信の方法、販促とブランディングの戦略を掛け合わせた売れる仕組みづくりなどをご紹介していきます。

販促・マーケティングや広報だけでなく、ビジネスに関わっている方全てにお役立てる内容にするつもりなので、ご興味ある方はぜひいらしてくださいね。事前のお申し込みで受講料が3,000円とかなりお得になっています。

詳しい内容やお申し込み方法はこちらのサイトよりご覧ください。
http://www.pishow.com/54piinvitation/seminar.htm

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では、チラシの特徴をお客様の視点になって考えてみましょう。

チラシを見る状況のときって、お客様は自分から「そのチラシを欲しい」と感じて見ることはありません。ポストに入っていたり、新聞に折り込まれていたり、歩いて配られたりと、お客様の意思に関わらず、チラシのその人の前に現れます。つまり受け身の状態でチラシに触れることになるのです。

受け身であるということは、チラシに載っているあなたのことや扱っている商品・サービスのことは知らなかったり興味がなかったりすることがほとんでしょう。知らなかったり興味がないのに、チラシの内容が売り込み臭漂うものであれば、見る人はうんざりしてしまいます。特に不動産などの高額なものや形のないサービスなどは不安も大きくなってしまいます。

成果を出すチラシは受け身のメディアであることを認識して、まずはあなたのことを知ってもらうことやどんな商品・サービスなのか、どんなメリットがあるのかを理解してもらうことが大切。知ってもらったり興味を持ってもらったら、チラシの最後にあるお問い合わせや来店、資料請求などこの後の行動を促すもので次の販促の施策へ誘導するのです。いくつもの販促ツールを組み合わせた売れる仕組みがあればさらに効果も見込めます。

さまざまある広告や販促ツールの特徴を理解し、お客様の視点になって考えることで大きな成果につながっていくのですね。

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もしあなたが家を買う場合、たまたま見かけた展示の住宅をその場で買うことなんてありませんよね。自分が買う側になって考えてみるとそうなのですが、売る企業側になってみるとなかなかそう考えられず、ついついメインの商品・サービスを売り込んでしまいがちです。いきなり不安の大きなモノを売り込まれたら、相手は嫌がってしまいますよね。せっかく自分のところに来てもらったのに残念な結果になってしまいます。

そこで、あなたの商品・サービスを分類してみるという考え方があります。どのように分類するかというと、まずひとつめは対象になるお客様が「利用しやすいもの」で、フロントエンド商品というものです。「初回割引」などは、エステなどで使われていますし、無料相談やお試しイベントなどは広告や士業などで使われています。無料展示会イベントや無料セミナーなどは住宅販売や金融などでよくありますね。いきなり高額なものや形のないものを買うよりもはるかに利用しやすいものです。

フロントエンド商品は利益を得ようとするのではなく、まずは利用してくれそうな人との関係性を築くことです。フロントエンド商品を利用してくれているので、すでにあなたの商品・サービスへの不安は低減されています。そんなお客様に対して利益の出る商品を買ってもらえる販促などの施策をすることになるのですね。

これが効率よく高いものや形のないものを売るためのフロントエンド商品です。あなたのフロントエンド商品はどのようなものが考えられるでしょうか？

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研修は仮の顧客企業を想定したワークショップ形式でおこないました。僕の販促は全てブランディングの戦略を基に行います。いきなりチラシやパンフレットなどの販促ツールをつくるのではなく、ブランディング視点で企業の価値を高め、選ばれるための戦略を立てるところから始まります。その戦略から企業の売りになる訴求メッセージができていくのですね。
グループワークで顧客の売りを見つけ出してもらい、チラシやパンフレットなどの実際の販促ツールの原稿づくり、様々な販促ツールを活用した販促の仕組みづくりまで構築してもらいました。販促に必要なのは「何を」「誰に」「どうやって」伝えるかが大切です。「何を」というのは企業が扱っている商品・サービスそのものではなく、その商品・サービスが提供する価値であるという意識が必要です。そのためには「誰に」というお客様像を明確にするところから始まります。

また、実際の販促ツールの原稿づくりでは、質問に答えていくだけでいつの間にかキャッチコピーができあがる手法や、プロでなくても見る人の反応を取れるデザイン手法もご紹介しました。フォントや色、メインの写真を効果的に選ぶことで、訴求するメッセージを確実に伝えることができます。

やはり100名以上のワークショップは大盛り上がりになりますね。時間管理やワークショップ中の質問に答えたりするので、講師をやる側は大変なのですが・・・（笑）

社員研修というと、ご自身の意志ではなく、会社からの強制ということもあり、いやいや受ける方もいるのですが、さすがに向上心のある企業の社員さんは違いますね。どの方も熱心に聴いていただき、ワークも真剣に取り組んでいただきました。おかげで講師をする僕もノリノリになって、気が付いてみれば時間ギリギリ・・・

一緒に聴いていただいた社長様やご担当者様にもありがたいご感想をいただき、ホッとしています。ぜひ今回の内容を少しづつでも実践されて顧客の売上や集客の支援につなげてほしいと思います。

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このようなセミナー・研修をご希望の方、また小澤歩（有限会社グレイズ）へのブランディングや広告・販促物企画デザイン、コンサルティング・アドバイスのご相談・ご依頼は
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