世の中でやはりブランディングというと、
露出などをして『認知度を高めること』と思われているようです。

それももちろん大切ですが
ただ認知度を高めて、知られればいいというわけではりません。

たとえ何かのきっかけであなたが誰かに知られたとしても、
それだけではその人が何かを『必要』なときに
あなたを思い出してくれることはないのです。

ということは、その人の購買行動に結びつかないのです。

もっと大切なのは、
『どんな時に知られていればよいのか』です。

それは、お客さまの求めていることとあなたのできることを結びつけること。
そうでなければお客さまが『必要』と感じたときに、
あなたのことを思い出してくれません。

ということは、ブランディングでまずやらなければいけないことは、
露出をして、知られることではありません。

どんな時に必要なのか？何に対して必要を感じるのか？
お客さまを理解することがまず必要ということですね。
それに対してのアプローチが必要ということです。

ブランディングや売れるための販促デザインには、
まずあなたのお客様を理解することが最初です。

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たとえ売れる仕組みで構成されたデザインツールでも、
いきなり1回だけ相手に見せただけでは効果が薄いことが多いのです。
特に高額な商品や形のないサービスであればあるほど、そうなります。

何度も販促やブランディングの活動を通じたデザインなどで
相手と接触する必要があるのですね。

だからといって、同じ内容のデザインを
相手に何度も見せればよいというわけでもありません。

お客様には自分（商品・サービス）に対してこんな段階があるのです。

上の図はお客様が、あなたのことを知らない状態から
リピーター（ファン）になるまでの段階です。
細かく分けるともっとありますが、
大きく分けてみるとこのようになっています。

これはビジネスとしての段階でもありますが、
お客様の、あなたに対する認知度や心理的な状態でもあります。

下の段階では、あなたのことを知らなかったり、
まだ利用したことがないものなので不安を持っていたりします。

上の段階に行けばいくほど、
あなたが何を扱っているのかを理解してくれていたり、
専門家として信頼してくれていたりします。
この段階にいくと、あなたの商品・サービスを買ってくれたり、
お店にきてくれたりすることが簡単になってくるのですね。

相手に見てもらうデザインツールは、お客様としての段階に合わせて、
次の段階に上がってくれるようにする必要があります。

下の段階では、自分たちのことを知らない、無関心、不安があります。
それらを解消してあげるデザイン表現だったり、
販促やブランディングツールを使うことになるのですね。

このデザインを具体的にいうと、
知ってもらうためにや興味をもってもらうために、
インパクトのある写真やキャッチコピーを表現する。
信頼してもらったり不安を解消するために、
あなたの顔が見えるように安心感を出すなどです。

上の段階にいくと、もうあなたのことは理解して知ってくれています。
購買につなげがるようなものだったり、
何度も買いたくなるようなデザイン表現が必要です。

これを具体的にいうと、
お客様の悩みや欲求と、あなたを深く結びつける表現です。
あなたの商品・サービスを
利用した結果をお客様にイメージしてもらったり、
わかりやすく商品・サービスの利用方法を
伝えていくことなどがそのデザイン表現になります。

あなたのことを既に知っている人に何度も自己紹介しても
相手は「知ってるよ」となってしまいますものね。

お客様があなたのことに興味を持ってくれて買ってもらうためには、
そのお客様がどんな段階（状態）かに合った
販促やブランディングツール作成やデザイン表現をする必要があるのですね。

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しかし、これらの戦略は自分達だけでおこなうものではありません。

自分達以外に必ずお客様という相手が存在します。
これらの戦略は自分とお客様の二者の関係性で考えるものになるのですね。

相手にとって差別化を感じてもらえるには？
相手に自分から買ってもらえるようにするには？
ブランディングやマーケティングは
こんなことを考えておこなう戦略です。

戦略の目的を達成するための活動として
チラシやパンフレット、Webサイトなどの
販促ツールのデザインがあります。

それがデザインとなると、自分とお客様の二者の関係性ではなく、
自分達だけのこととして考えてしまうことって多いのです。

実はデザインをつくるときも、
自分と相手、二者の関係性で考えることになるのですね。
相手によい印象を持ってもらえるには？
相手の不安をとりにぞくには？
相手にとっての価値を感じてもらえるには？
そして、相手から選ばれて売れるきっかけにするには？

全ての表現に相手の視点が必要になってきます。
これらを考えないデザインはただの独りよがり。
（こういったデザインが非常に多いです）

特に、売れることや集客という結果を出したいのであれば、
まずは自分と相手、二者の関係性を意識して、
相手の立場、相手の視点を持つことが必要になってきますね。

さらにこれはブランディングやマーケティングの戦略、
売れるための活動としてのデザインだけではなく、
ビジネスの全てにいえることでもありますね。

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この言葉自体はよい響きではありませんが、
お客様から愛されて長期的に売れるための
マーケティングやブランド戦略をたてる上でも、
競合の存在はやっぱり頭に入れておきたいことです。

もちろんよく考えられるのは
自分と同業の人達や会社を探して、
それを競合として分析することです。
ところが、それだけで終わっていることが多いのです。

実は、競合は同業の仕事をやっている人達や
会社だけではなかったりします。

例えば、あなたが整体院を経営していたとします。

整体院というのは、
腰や肩の疲れやコリを解消、やわらげる
サービスを提供していたとします。

提供しているものが、整体院というサービスではなく、
『腰や肩の疲れやコリを解消、やわらげる』
という結果を提供していた場合は、
競合は（同じ商圏の）整体院だけでしょうか。

お客様の腰や肩のコリを解消できるものに
他にもマッサージチェアなんてあるかもしれません。
ではそれを売っているお店やメーカーが
競合になりそうです。

テレビやネット通販などで売っている健康器具で
腰や肩のコリを解消する方もいるかもしれませんので、
もちろん競合と考えることができます。

さらに、薬局で売っている湿布薬はどうでしょう。

もしかしたら、腰や肩の疲れやコリの
悩みを抱えている方にとって、
その方のお孫さんにやってもらう肩たたきも
解消できるものかもしれません。
そう考えると、なんとその方のお孫さんも
整体院の競合になってしまいます。

競合といって同業を考えることが多いですが、
ある人の特定のニーズや欲求を
解決や満たしてくれるという同じ結果であれば、
それらが全部競合になってしまう
可能性があるのですね。

自分たちが同業と価格競争をしているところに
別の業界の本当の競合がでてきて、
そちらにお客様を持っていかれて
しまうことだって多くあります。

ではまだ見ていない本当の競合はどこにいるのか？

競合を決めるのは自分や他社ではなく、
お客様の心が決めることになります。
その人の心の中を探ることが
自分の本当の競合を探す近道になるのですね。

自分たちがが扱う商品でお客様に売れてほしいのは
やっぱり利益率のよい高いものですよね。
これは商品というモノだけでなく、
形のないサービスを扱っている場合もそうです。

お客様って何かの商品・サービスに対して、
興味を持ったり、欲しいと感じたとき、
「買いたい」と思うより先に思うことがあります。

その時のお客様の心の中の状態、
商品・サービスを提供している自分たちと
お客様の関係性を表したのがこれです。

お客様の前に壁のような崖のようなものがあって、
その上に自分たちの商品・サービスがあるイメージです。

ところで、
この壁は何でできているのでしょうか？
お客様が自分で興味を持って、
買おうと決断をする前に
商品・サービスに対して感じる不安などです。

「買って損をしないか」
「実際にちゃんと役に立つのか」
「言われた通りのものが手に入るのか」
「安心か？」「安全か？」・・・

こんな不安から出てくる感情を抱えています。
自分がお客の立場になったときに、
何かを買おうとするときも
こんなことを考えるのではないでしょうか？

これらの不安が集まって心の中でこの壁ができています。
金額の高い商品や形のないサービスで
あればあるほどこの壁は高いものになります。

ちなみに形のないサービスというのは
コンサルや士業など人に指導するもの、
エステや整体、医院など癒しや治療をするもの、
美容院やデザイナーなど技術やセンスを提供するもの、
ホテルやカラオケ、マンガ喫茶など
空間とそこでの時間や楽しみを提供するもの等
形のないものを売っている商品の全般です。

僕は「お客様の心理的ハードル」と呼んでいます。
お客様の心理的ハードルはこちらがお客様に
無理矢理登らせるようにすることはできません。
お客様自身に越えてもらわないと
売れてほしい商品・サービスは買ってもらえません。

お客様がこの高い壁を越えるためにどうするか？
金額の高い商品や形のないサービスを
買ってもらうためにどうするか？

では実際のお客様が心理的ハードルを
越えてもらう方法や考え方って
難しいことではありません。

ブランディングやマーケティング・販促の戦略を使って
それを越えてもらうことになります。

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たしかに価格競争などに巻き込まれないために、
お客様に価値を感じてもらえることも大切です。
実はブランディングというのはそれだけではありません。

もちろん僕も普段のブランド戦略の現場で
最終的には「価値」を見つけ出したり、
新たにつくろうとしています。

でもまず先にやることがあるんですね。

誰かが初めて知ったり見つけたりする商品やサービスに
その人は、いきなり価値を感じるかといったらどうでしょうか？

人間は初めて触れるものに対して、まず・・・

「この商品を買って大丈夫かな？」
「これを使ってちゃんと機能するのだろうか？」
「お金を損しないか？」
「何か悪い影響はないか？」
「かえって不安や後悔になるのでは？」
「結局他のものを買い直さなきゃいけないのでは？」

こんなことを思うはずです。

これらの思いがあると、
価値を感じてもらえるところには行き着きません。
まずはこの人のこの思い・感情（不安）を
少なく軽く低くすることから始まります。

不安をなくすことが大切というのは、
価値ばかりクローズアップされてあまり言われてないことです。
でも、大企業よりも小さい事業の場合の方は
特に考えないといけないことです。

大企業と比べると認知度などが低いこともあり
人は選ぶ前にいくらかの不安は出てくるはずです。

これらの不安を解消するために
ブランディングや販促の戦略、
チラシやWebサイトなどのデザインのツールを使いますし、
不安を解消する方法は様々です。

人に自分の「価値」を感じてもらうために、
まず、自分に対しての「不安を解消」してもらうことを
最初にやっておかないといけません。

小さい事業、
特に形のないサービスを提供している場合には
「価値」をつくるよりも大切なことです。