この「しんきん経営情報」は、信用金庫が加入している全国信用金庫協会さん監修なので、主な読者は中小企業や店舗などの経営者の方です。

 

 

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これはジャズの帝王といわれるマイルス・デイビスの言葉です。

この言葉に出てくるディキシーランド・ジャズはニューオーリンズで生まれたジャズの最初の形態といわれています。つまりジャズの基本になるものですね。そしてバップ（ビバップ）はアドリブが印象的なジャズの進化系です。これがモダンジャズの起源ともいわれています。

ではバップはどこから生まれてきたかというと、ジャズですから当然起源となるディキシーランドです。

たしかにジャズといわれてカッコいいのはバップやモダンジャズ、その中のアドリブだったりします。でも、それができるのは土台になる基礎があってこそ。

自分の礎や理由や根拠となるものがないとどんなによい知識や手法があっても、応用なんてできるわけがないですし、形だけ応用したようになっても相手には全く伝わらないですよね。

ビジネスやマーケティング、ブランディングなどの戦略も同じなんです。
土台になる基礎がないのに、テクニックだけでなんとかしようとしても形だけのもので相手には何も伝わりません。

世の中にはテクニックなどの情報がいろんなところに転がっています。でも、ビジネスでも戦略でもまずは基礎。単純でもそれを繰り返して身につけることで、自分の土台となっていきます。それがあって自信となり、初めて高度なテクニックを使いこなしたりそのさきのアレンジができるんですね。

僕のブランディングのコンサルやセミナーでは企業の人や受講される方に徹底して基礎を身につけてもらってます。ビジネスの現場で予期せぬ事態が起こっても、基礎がしっかりしていればいくらでも応用ができるからです。 

バップをできるようになる前に
まずディキシーランドまで戻って始めないと
基礎がいるんだ

基礎が大切なことを、マイルス・デイビスならではの洒落た表現で言っているのが素敵です。
当たり前すぎるけど、つい忘れてしまいそうなことです。常に心のどこかに置いておきたい言葉ですね。

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他のSNSのセミナーは手法や技術的なことだけの内容が多いけど、こういうのはなかなかないというようなご感想をいただいたり、今回も高評だということでホッとしています(^^)

 

 

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そこでよく言われるのが
「もう営業っていらないよね」
ということです。

正確にいうと・・・
御用聞きの営業が必要ないということです。

御用聞きの営業は、
お客さんのところに行って、
顔つなぎをしながら
「何かないですか？」
というようなスタイルです。

そこでお客さんが気づいて
「そういえばあれを買っておこうかな」と
受注につなげるというような感じですね。

コロナの影響でオンラインでビジネスをしたり
何かを買うことが当たり前になりました。

「そういえばあれを買っておこうかな」
だったらオンラインで全てまかなえますよね。

営業の方からすると、
実際の営業はそんなものではないと
反論もあるかもしれません。
しかしコロナのおかげで
多くの人がこういう認識になってしまったのです。

「ネットでなんとかなってしまう」と。

それは営業だけでなくリアル店舗も同様です。

コロナのおかげで
徐々にだったオンラインへの移行が
ますます加速するのは間違いありません。

いえ、加速するというよりも、
強制的にそうなってしまうという感じです。

とはいうものの・・・
だからといって、
営業やリアル店舗が
なくなってしまうわけではありません。

どのような営業やリアル店舗が生き残るか？

それは普通のオンラインのビジネスでは
できないことをやれる場合です。

それはどういうことかというと・・・

人がネットで何かを買うということは、
「それが必要」と本人がわかっている場合です。

ということは、
「何が必要かわかならない」場合、
さらにはこんなこともあります。
「必要なことに本人も気づいていない」
というような場合ですね。
例えば、内臓に脂肪がたまっているのに、
本人がダイエットの必要性を認識していないなど。

こういう人たちに対して、
オンラインのビジネスで売っていくには
まだまだ難しいものがあります。
もちろん今までの御用聞き営業や
リアル店舗でもできていません。

「何が必要かわかならない」
「必要なことに本人も気づいていない」
というような人たちから
何が必要なのかを引き出し、
さらには必要性に気づかせてあげること。

相手が欲しいものを
買ってもらうのではなく、
必要なものをこちらから教えてあげる。

つまり『提案の営業』です。

相手のニーズを引き出し、
そのニーズに対して、
自社のどこで応えてあげられるか？を
教えてあげること。
僕はこういった提案営業を
マーケティング営業とよんでいます。
これが絶対に必要なのです。

そういうと、
「提案？そんなの前からやってる」
という方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、
僕が提案営業のコンサルをしている中で、
こういった営業スタイルは
ほとんどありませんでした。

ほとんどが提案といいながら、
「自分の売りたいもの」を
アピールしているだけです。

そんなものは提案でもなんでもありません。
さらに残念ながら、
今の状況ではこういうやり方は
受け入れられなくなってしまいます。

リアルの営業やリアルの店舗でも
相手のニーズを引き出して、
それに対しての提案営業をすることは、
スキルや意識さえあればできます。

さらにはネットのオンライン上でも、
仕組みを作ればそれは可能です。
他のオンラインのビジネスとは
大きな違いとなってくることでしょう。

新しい生活様式だったり、
アフターコロナや
ウィズコロナなどと言われています。
これはコロナの影響は関係なく、
遅かれ早かれこうなるはずでした。

オンラインに移行する今だからこそ
『本当の提案営業』に
移行する必要が出てきたのですね。

これが今の時代に求められるビジネスでもあります。

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そんな時に、改めて自社を見直してコロナ収束後の動きを考えている方も多いのではないでしょうか。
では、自社を見直すといってもどのように見ていけば、どんなことを意識しておけばよいのでしょうか。何も考えずにただ単に闇雲に自社のことを見ていっても何も得られるものはありません。

そこでビジネスに必要な『3つの目』というのがあります。

それが『鳥の目、魚の目、虫の目』です。

『鳥の目』というのは鳥が空から地上を見下ろすように全体を俯瞰してみることです。

自社の商品・サービスができるまでだったり、そこから先の売り方の仕組みまで客観的に見てみるのです。点ではなく線でつなげて考えてみるということでもありますね。

そもそもの目的は何か？
そのために何をすべきかを明確にしておきます。
そこで課題が見えてくることがあります。

『魚の目』というのは水の流れで生きる魚のように、物事の流れや変化といった動きを捉えてみます。

世の中の動きや、市場のニーズがどのように変化しているのかを捉えていきます。
コロナで経済が停滞しているという動きを把握するだけではありません。そこから先にどのようなことが起こるか？と予測することもこの視点で行うことです。

『虫の目』というのは細部にこだわっていくことで、鳥の目のマクロ視点というのに対して
ミクロの視点と言われます。

自分たちの商品・サービスはどうなっているのか？
鳥の目で明確になった目的をどのような手段を達成するか？
さらに見つけた課題をどのように解決するかということでもあります。

この3つの視点で自社のビジネスを考えていきます。

僕のことで言うと、ブランディング・販促コンサルの会社として有限会社グレイズがありますが、それ以外に実業の会社も持っています。

これは魚の目で世の中の流れやニーズを把握して鳥の目で全体の戦略を考え、虫の目で商品開発や売り方を考えて活動してます。

この3つの視点でどれが最も大切か？
どこから始めたらよいか？と言うものではありません。

どの視点も大切です。

今自分はどの視点で物事を考えているか？
ビジネスのことを計画しているか？
常にこの3つの視点を行き来できるようにすることが必要なのです。

コロナが収束するのはまだちょっと先かもしれません。ただし収束してから世の中の流れに乗るのでは遅すぎます。

経済が停滞している今だからこそこの3つの視点を持つことが大切なのですね。

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〜コロナ時代のブランディングファーストステップ
売り込まずに売れる自社の新たなアピール手法とは〜

コロナの影響で世の中が大きく変わりました。今までの常識が通用しなくなっているのです。
とはいえ、実は変わったといっても、もともといつかは変わるはずのものが加速しただけです。徐々に変わっていくのであれば、それに合わせて進化をしていくこともできたのですが、コロナのおかげで強制的に変わることになってしまいました。

経済が停滞し、これからますますものが売れない時代になってくるのは間違いありません。価格競争もより激しくなっていくことでしょう。

セミナータイトルで『コロナ時代』などと大きくうたってますが、結局いずれはこうなるものがコロナのおかげで早まったというだけです。

そこでビジネスとしてどのようにしなければならないか？

これからの時代のビジネスのアピールをどうするか？ということでブランディングが必要になってきます。ブランディングはよく言われていますが、単にアピールをすればよいわけではありませんし、これからの時代に合わせた打ち出しや戦略を考える必要があります。

そこでこれからの時代のブランディングをお伝えしようとzoomセミナーを開催することになったのです。

ブランディングがテーマですが、正確にはパーセプションブランディングという新しい考え方です。パーセプション（知覚）チェンジという新しい概念を加えた戦略構築手法です。
自社の新しい価値をどのように創り出して行くか？その価値を消費者にどのようにアピールして、どのように購買意思を持ってもらうか？それらの仕組みを体系的にお伝えすることができました。
これからのブランディングをお伝えして大変高評でホッとしてます。

久しぶりの自主開催でしたが定員を超える申し込みで、しかも全国から集まってもらえてありがたいです。60分の予定なのに調子に乗って75分までお話しさせてもらいました。
アンケートではオンラインでも親しみを感じられたとか聴きやすかったとか言ってもらえて、リアルセミナーとはまた違った気づきも。他のところでオンラインセミナーには登壇していますが、自主開催ということで自社でもカメラやグリーンバック、マイクや接続の機器など色々取り揃えました。もちろんリアル開催もやりますが、オンラインでもいろいろなテーマで定期的にやっていきますね(^^)

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僕が日々の仕事、クライアントさんの販促ツールの企画・デザインや販促活動などに取り入れているのはブランド戦略やマーケティング戦略です。

そこで『戦略』という言葉をみると、少しかまえてしまう方がいます。経営戦略、マーケティング戦略、ブランド戦略、CI戦略・・・
　
さらには、戦略に関連している言葉を挙げてみますと、リサーチやセールスプロモーション、プランニング、イノベーション、セグメント、3C、PEST、SWOT、ファイブフォース、ポジショニング、チャネル・・・
なんだか難しそうな言葉ばかりですね（笑）

戦略は、いかにも大企業が会議室でやっていそうなイメージがあるので、中小企業や店舗の方などは「戦略なんて自分のところには関係ないこと」と考えてしまうことが多いようです。

とはいえ、やみくもにチラシなどの広告をうったり、手当り次第にWebサイトや販促ツールをつくり、ばらまいたり、なんとなくというデザインをつくったりするのは、成果も出しづらいですし、出たとしても偶然です。
効率も悪く、何よりも企業活動がギャンブル的になってしまいますし、やみくもにやるということは同じ失敗を何度も繰り返すおそれもあります。そうならないためには中小企業や店舗でも戦略は必要です。

では、どうやって戦略を取り入れればよいのか？

そこで戦略に絶対に必要なひとつを考えてみるとよいです。これがあれば戦略は難しいイメージがなくなり、今までよりも簡単に考えることができます。

戦略に絶対に必要なのは『目的、目標』です。

あなたの会社やお店で、「こうなったらよいな」「これだけ売り上げたい」「これくらいの数のお客様に来てほしい」というようなことを具体的に考えて、決めていくのです。

戦略を簡単に言うと・・・

ある目的や目標があって、それを達成するために何をするか計画すること。

こう考えることができます。

これだったらすぐに戦略を取り入れることができそうですね。何をするかを考えたときに、その時に何が必要かが見えてきます。どんあ広告や販促ツールにしたらよいのか、どんなデザイン表現をすればよいのかというようになっていきます。

目的や目標はそれぞれ違いますし、達成に向かう現在の状況やスタート地点もそれぞれ違います。目的や目標を達成するために何をするのかがそれぞれ違ってくるのも当たり前です。
大企業だって、最初に目的や目標があって、その上でリサーチやセールスプロモーションなどの活動をしているので、大企業も中小企業も考え方は全く同じです。

言葉の重さから『戦略』は、かまえてしまいがちですが、実は『目的、目標』を持つことで、こうやって簡単に考えることができるのですね。戦略的に考えることで、中小企業や店舗でも、活動が効率的になって成果も出しやすいですし、やみくもに活動するギャンブル感もなくなっていきます。

あなたが売れる『戦略』をたてるためには、まずは『目的、目標』を決めることです。

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「どう見せるか？」はブランディングやブランド戦略でいう、付加価値を高めることにはなりません。何が本当の価値かもわかっていないのに、単に見た目がいいだけの商品・サービスでは、本当の良さが全く伝わらないことになってしまいます。

付加価値を高めて競合と差別化を目指すブランディングやブランド戦略は「どう見せるか？」ではなく、まずはじめに考えなければいけないことがあります。

それが「何をやるか？」の経営戦略です。どのような商品・サービスを扱い、どのようなニーズのあるところでそれを打ち出すのかということが先にきます。ブランディングやブランド戦略は経営戦略の上に成り立っているものなのです。経営戦略があって、初めて「どう見せるか？」というブランディングやブランド戦略をつくることができるのですね。

「どう見せるか？」というデザインやクリエイティブの前に、「何をやるか？」の経営戦略のところから考えてみてくださいね。あなたの会社の商品・サービスの付加価値がつくりやすくなります。

戦略というと難しく感じるという方はこのブログ記事を読んでみてくださいね。実は全く難しいものではありません。
→ 中小企業の戦略を簡単にするために必要な『たったひとつ』のこと

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とはいうものの、実は軸があってもなくても人間や企業は多かれ少なかれ必ずブレるものです。そもそも人間はそういう生き物ですし、企業は人間がやっているので同じこと。ブレないように軸をつくるのではなく『ブレたときに修正して戻れるように』軸をつくるんです。

ビジネスで差がつくのは軸があるかないかではなく、自分がブレることを知っているか知ってないか。

もう一度いいますがどんな人間や企業でも必ずブレます。

「ブレないように！」と気をはって企業活動をしたり、生きていくのはそもそも無理な話だし、なによりも疲れちゃいますよね。ビジネスでも生き方でも安心してブレていいんです。立ち戻る場所さえあれば問題ありません。大切なのはブレているのに気づけること。そうでなければおかしな方向へ向かってしまったり、周りからもよい評価をもらえません。

ビジネスや経営でいうと、ブランディングやマーケティングの戦略は立ち戻る場所をつくるためにやることでもあります。

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