福岡に本社がある印刷関連の企業さんで行われた社内イベントで、全国の拠点から100名ほどの営業の方が集まってもらい講演です。

僕ってブランディングの人と思われていますが、実は営業コンサルタントでもあるのです。
ブランディング的な視点を使った提案営業を支援しています。

今回は『提案営業へシフト』というテーマで、課題解決提案の考え方からヒアリング手法、心理学的に相手を動かすセールス・プレゼンテクニックまでガッツリお伝えしてきました！

課題解決や提案営業とはよく言われているものの、それが具体的にどのようなものか？それを実際にできているところが少ないのが現状です。

皆さん熱心に聴いていただき、休憩時間や終了後も質問などいただき、僕も熱が入りました。
そのおかけで例によって少し時間オーバー（汗）

どの業界も受注型の営業スタイルでは生き残りが厳しくなっています。
顧客に価値を提供するというブランディング的な視点での営業スタイルが求められているので、今回の内容が活かせてもらえたら嬉しいですね。

博多の紀伊國屋書店さんでは僕の本がレジ前の目立つところに置かれてました♪

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小澤歩（有限会社グレイズ）へのブランディングや広告・販促、コンサルティング・アドバイスのご相談はこちらのお問い合わせからご連絡ください。

いつもお世話になっている大塚商会さん主催イベント内にて『DX時代における本当に効果的な顧客アプローチの仕組みとは』というタイトルで、一歩進んだプロモーションや営業手法をお伝えしてきました。

大塚商会さんにご依頼いただいたのはDXというテーマ。DX（デジタルトランスフォーメーション）とはよく言われていますが、果たしてどういうことなのでしょうか？範囲も広く曖昧な感じで捉えられているのは間違いありません。中小企業や個人事業など人によっては「自分には関係ない」と思っている方も多いはずです。

今回は販促・プロモーションにおけるDXというのは自分なりに定義して内容を構成していきました。そこで様々な販促・プロモーションや営業施策を顧客視点で組み合わせること。それによって販促・営業の効率が大幅にアップし、最終的には高単価でも営業せずに自社を選んでくれるブランディングにつながるという内容です。

僕のセミナーコンテンツで『紙＆ネットメディアで作る売れる仕組み』というのがありますが、それをよりこれからの時代に合わせてリニューアルしました。短い講演時間ですが、かなり濃い内容になりました。もちろんDXという言葉は最初の方には出てきますが、広告代理店系が作った難しい横文字は全く使用しません。曖昧なDXが、これからの企業活動に大切なこととしてわかりやすく実践してもらえるように組み立てています。

皆さんにも熱心に聴いていただい、僕も大変盛り上がってお伝えすることができたかなと。実際に最初はやる気なさそうに座っていた方がいたのですが、その方が徐々に姿勢を正しこちらを向いてくれて、最後にはメモを取り始めるまでになりました。

終了後のアンケートも、『役に立つ内容だった』と回答してくれた方が100％、『わかりやすい説明だった』と回答が100％という、我ながら驚異的な結果でした！もちろん回答者が1人だけというわけではなく（笑）『役に立たなかった』や『わかりづらかった』という選択肢がある中での結果です。

講演中に自分でも「これはいい内容だな〜」と思いながら話していたのですが（笑）こういう評価をいただけるととてもありがたく感じます。

せっかくなので今後も自主開催でもやっていきたいですね。ぜひご期待くださいね(^^)

帰りの新大阪駅でドクターイエローを初めて見ました。いいことありそうですね♪

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そこでよく言われるのが
「もう営業っていらないよね」
ということです。

正確にいうと・・・
御用聞きの営業が必要ないということです。

御用聞きの営業は、
お客さんのところに行って、
顔つなぎをしながら
「何かないですか？」
というようなスタイルです。

そこでお客さんが気づいて
「そういえばあれを買っておこうかな」と
受注につなげるというような感じですね。

コロナの影響でオンラインでビジネスをしたり
何かを買うことが当たり前になりました。

「そういえばあれを買っておこうかな」
だったらオンラインで全てまかなえますよね。

営業の方からすると、
実際の営業はそんなものではないと
反論もあるかもしれません。
しかしコロナのおかげで
多くの人がこういう認識になってしまったのです。

「ネットでなんとかなってしまう」と。

それは営業だけでなくリアル店舗も同様です。

コロナのおかげで
徐々にだったオンラインへの移行が
ますます加速するのは間違いありません。

いえ、加速するというよりも、
強制的にそうなってしまうという感じです。

とはいうものの・・・
だからといって、
営業やリアル店舗が
なくなってしまうわけではありません。

どのような営業やリアル店舗が生き残るか？

それは普通のオンラインのビジネスでは
できないことをやれる場合です。

それはどういうことかというと・・・

人がネットで何かを買うということは、
「それが必要」と本人がわかっている場合です。

ということは、
「何が必要かわかならない」場合、
さらにはこんなこともあります。
「必要なことに本人も気づいていない」
というような場合ですね。
例えば、内臓に脂肪がたまっているのに、
本人がダイエットの必要性を認識していないなど。

こういう人たちに対して、
オンラインのビジネスで売っていくには
まだまだ難しいものがあります。
もちろん今までの御用聞き営業や
リアル店舗でもできていません。

「何が必要かわかならない」
「必要なことに本人も気づいていない」
というような人たちから
何が必要なのかを引き出し、
さらには必要性に気づかせてあげること。

相手が欲しいものを
買ってもらうのではなく、
必要なものをこちらから教えてあげる。

つまり『提案の営業』です。

相手のニーズを引き出し、
そのニーズに対して、
自社のどこで応えてあげられるか？を
教えてあげること。
僕はこういった提案営業を
マーケティング営業とよんでいます。
これが絶対に必要なのです。

そういうと、
「提案？そんなの前からやってる」
という方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、
僕が提案営業のコンサルをしている中で、
こういった営業スタイルは
ほとんどありませんでした。

ほとんどが提案といいながら、
「自分の売りたいもの」を
アピールしているだけです。

そんなものは提案でもなんでもありません。
さらに残念ながら、
今の状況ではこういうやり方は
受け入れられなくなってしまいます。

リアルの営業やリアルの店舗でも
相手のニーズを引き出して、
それに対しての提案営業をすることは、
スキルや意識さえあればできます。

さらにはネットのオンライン上でも、
仕組みを作ればそれは可能です。
他のオンラインのビジネスとは
大きな違いとなってくることでしょう。

新しい生活様式だったり、
アフターコロナや
ウィズコロナなどと言われています。
これはコロナの影響は関係なく、
遅かれ早かれこうなるはずでした。

オンラインに移行する今だからこそ
『本当の提案営業』に
移行する必要が出てきたのですね。

これが今の時代に求められるビジネスでもあります。

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そんな時に、改めて自社を見直してコロナ収束後の動きを考えている方も多いのではないでしょうか。
では、自社を見直すといってもどのように見ていけば、どんなことを意識しておけばよいのでしょうか。何も考えずにただ単に闇雲に自社のことを見ていっても何も得られるものはありません。

そこでビジネスに必要な『3つの目』というのがあります。

それが『鳥の目、魚の目、虫の目』です。

『鳥の目』というのは鳥が空から地上を見下ろすように全体を俯瞰してみることです。

自社の商品・サービスができるまでだったり、そこから先の売り方の仕組みまで客観的に見てみるのです。点ではなく線でつなげて考えてみるということでもありますね。

そもそもの目的は何か？
そのために何をすべきかを明確にしておきます。
そこで課題が見えてくることがあります。

『魚の目』というのは水の流れで生きる魚のように、物事の流れや変化といった動きを捉えてみます。

世の中の動きや、市場のニーズがどのように変化しているのかを捉えていきます。
コロナで経済が停滞しているという動きを把握するだけではありません。そこから先にどのようなことが起こるか？と予測することもこの視点で行うことです。

『虫の目』というのは細部にこだわっていくことで、鳥の目のマクロ視点というのに対して
ミクロの視点と言われます。

自分たちの商品・サービスはどうなっているのか？
鳥の目で明確になった目的をどのような手段を達成するか？
さらに見つけた課題をどのように解決するかということでもあります。

この3つの視点で自社のビジネスを考えていきます。

僕のことで言うと、ブランディング・販促コンサルの会社として有限会社グレイズがありますが、それ以外に実業の会社も持っています。

これは魚の目で世の中の流れやニーズを把握して鳥の目で全体の戦略を考え、虫の目で商品開発や売り方を考えて活動してます。

この3つの視点でどれが最も大切か？
どこから始めたらよいか？と言うものではありません。

どの視点も大切です。

今自分はどの視点で物事を考えているか？
ビジネスのことを計画しているか？
常にこの3つの視点を行き来できるようにすることが必要なのです。

コロナが収束するのはまだちょっと先かもしれません。ただし収束してから世の中の流れに乗るのでは遅すぎます。

経済が停滞している今だからこそこの3つの視点を持つことが大切なのですね。

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数年前にこれを取ったときに「なんで小澤さんが今更この資格を？」なんて不思議がられました。僕が支援している広告会社や印刷会社、デザイン制作会社など企画提案が必要なところにこういうスキルを身につけてもらいたかったので、自分でも試験を受けてることに。

今、どの業界も自社の商品・サービスを売っているだけでは厳しい状況です。広告会社や印刷会社、デザイン制作会社であるならば広告・販促媒体や印刷物、デザイン制作物を売るだけではダメで、クライアントである顧客企業へ成果を提供しなければいけません。その成果の主なものは売上増や集客増となり、それができることを提供することが必要です。

仕事を待っている受注型から、こういった提案型の営業へ移行したいという広告会社や印刷会社、デザイン制作会社が多くなっている今、顧客心理や市場を理解し、様々なプロモーション施策を組み合わせて成果を出すスキルが必要です。これらを持ってして提案型へ移行が可能となります。

クロスメディアエキスパート資格は試験対策でかなり身につくのではと僕は考えています。

今は僕のコンサル支援先である広告会社や印刷会社、デザイン制作会社などの社員の方々にこういうスキルを実地で身につけてもらっているところです。プロモーションについてかなりの経験や知識が必要で、さらに試験自体もハードですが、クライアントへの企画提案の質を高めたい会社やコンサルの方はオススメの資格ですよ。

クロスメディアエキスパート資格の詳細についてはこちらをご覧ください。
https://www.jagat.or.jp/cat5/cme

試験対策やクロスメディアを実務に取り入れたいという場合は以下より僕にお問い合わせくださいね。

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それを利用しての良い結果や成功をイメージさせるか、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせるかです。

この2つは、その商品・サービスが「生活をしていく上で「できればあった方が良いもの」なのか、それとも「必ずといってよいほど必要なもの」なのか、どちらに当てはまるかで振り分けられます。できればあった方がよいものは良い結果や成功をイメージさせた方が反応が得やすく、逆に必ずといってよいほど必要なものは悪い結果をイメージさせた方が反応が得やすくなります。

このポスターの画像は、僕が通っている24時間営業のフィットネスジムに貼ってあったものです。

「一人だと絶対に続かないから一緒に入ってくれない？」というキャッチコピーで、誰でもいいので複数での入会を促しています。
 
 

このポスターは何を伝えようとしているのでしょうか？

販促のスタート地点としては、一人よりペアで入会してもらった方がいいということになりますね。入会数を増やすのが目的になります。そこでこんなキャッチコピーができあがったのでしょう。目的はよいとして問題はこのキャッチコピーです。

「一人だと絶対に続かないから一緒に入ってくれない？」というキャッチコピーの元になっているのは、フィットネスジムやスポーツクラブは「そもそも続かないもの」ということが前提になります。なので多くの人は「どうせ入会してもすぐに行かなくなってしまう」「無駄になってしまう」と感じているはずなのです。

このキャッチコピーからのメッセージでは、見る人に「フィットネスジムやスポーツクラブは続かないもの」という潜在的に感じている（もしくはすでに意識している）ことを再認識させてしまう恐れがあるのです。

フィットネスジムやスポーツクラブは基本的にそれがなくても生活には支障ありません。こういうところに通う人は健康維持だけでなく、その先のもっと良い結果を求めているはずなのです。僕もそうです（笑）
ということは、このスポーツジムでは「それを利用しての良い結果や成功をイメージさせる」販促が適しているということになります。その先のもっと良い結果を強くイメージさせて、続かないかもしれない不安を忘れさせてあげるのです。

つまり、ィットネスジムやスポーツクラブに適した販促のメッセージとしては「このスポーツジムに通うとあなたの人生はこのような良い結果になる」というテーマで伝えることがアピールとして適しています。
ひねりを加えた変化球のテーマとしては、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせる方向性もありますが、その場合は「もし運動をしていないとあなたのこれからの人生はこのように不幸になる」と健康不安を煽るという方向性もあります。

ところが、このキャッチコピーでは、それを利用しての良い結果や成功をイメージさせることと、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせるかのどちらにも当てはまらない販促になってしまいます。単に「フィットネスジムやスポーツクラブは続かないもの」というマイナスな印象だけ持たれることになってしまうのです。人間は継続が苦手な生き物です。つまり「続かないかも」と思われるのは仕方がないことなので、それを超える成功イメージなどを伝える必要があるのですね。
 
 

フィットネスジムやスポーツクラブは、近年の健康志向の高まりから市場規模は大きいのですが、新規参入も多く業界としては激しい価格競争になっています。この僕が通っているフィットネスジムも、すぐ近くに24時間の競合フィットネスジムがいくつもオープンして会員が少なくなっているのがよくわかります。

競争が激しい状況の時こそ価格競争に走らずに、自社の特徴や販促の方向性を明確にしたアピールをする必要があるのですね。

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僕が日々の仕事、クライアントさんの販促ツールの企画・デザインや販促活動などに取り入れているのはブランド戦略やマーケティング戦略です。

そこで『戦略』という言葉をみると、少しかまえてしまう方がいます。経営戦略、マーケティング戦略、ブランド戦略、CI戦略・・・
　
さらには、戦略に関連している言葉を挙げてみますと、リサーチやセールスプロモーション、プランニング、イノベーション、セグメント、3C、PEST、SWOT、ファイブフォース、ポジショニング、チャネル・・・
なんだか難しそうな言葉ばかりですね（笑）

戦略は、いかにも大企業が会議室でやっていそうなイメージがあるので、中小企業や店舗の方などは「戦略なんて自分のところには関係ないこと」と考えてしまうことが多いようです。

とはいえ、やみくもにチラシなどの広告をうったり、手当り次第にWebサイトや販促ツールをつくり、ばらまいたり、なんとなくというデザインをつくったりするのは、成果も出しづらいですし、出たとしても偶然です。
効率も悪く、何よりも企業活動がギャンブル的になってしまいますし、やみくもにやるということは同じ失敗を何度も繰り返すおそれもあります。そうならないためには中小企業や店舗でも戦略は必要です。

では、どうやって戦略を取り入れればよいのか？

そこで戦略に絶対に必要なひとつを考えてみるとよいです。これがあれば戦略は難しいイメージがなくなり、今までよりも簡単に考えることができます。

戦略に絶対に必要なのは『目的、目標』です。

あなたの会社やお店で、「こうなったらよいな」「これだけ売り上げたい」「これくらいの数のお客様に来てほしい」というようなことを具体的に考えて、決めていくのです。

戦略を簡単に言うと・・・

ある目的や目標があって、それを達成するために何をするか計画すること。

こう考えることができます。

これだったらすぐに戦略を取り入れることができそうですね。何をするかを考えたときに、その時に何が必要かが見えてきます。どんあ広告や販促ツールにしたらよいのか、どんなデザイン表現をすればよいのかというようになっていきます。

目的や目標はそれぞれ違いますし、達成に向かう現在の状況やスタート地点もそれぞれ違います。目的や目標を達成するために何をするのかがそれぞれ違ってくるのも当たり前です。
大企業だって、最初に目的や目標があって、その上でリサーチやセールスプロモーションなどの活動をしているので、大企業も中小企業も考え方は全く同じです。

言葉の重さから『戦略』は、かまえてしまいがちですが、実は『目的、目標』を持つことで、こうやって簡単に考えることができるのですね。戦略的に考えることで、中小企業や店舗でも、活動が効率的になって成果も出しやすいですし、やみくもに活動するギャンブル感もなくなっていきます。

あなたが売れる『戦略』をたてるためには、まずは『目的、目標』を決めることです。

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この話をして「なぜ小澤さんが今さら資格を？」と何人かに驚かれましたが（たしかに僕もそう思います・笑）お世話になっている(公社)日本印刷技術協会(JAGAT)さんでやっている資格なので受けてみることに。JAGATさんの資格ではDTPエキスパートとという広告制作や営業向けの資格が有名なのですが、このクロスメディアエキスパートは割と新しい資格です。

クロスメディアは様々なメディアや施策を組み合わせて成果を出すためのもので、マーケティングや広告の世界ではカスタマージャーニー、コンタクトポイント、ブランドエクスペリエンスという言葉でも言い換えられるマーケティングやブランディング実行のキモになるところ。

試験は1次の記述と2次の論述となります。1次もプロモーション的なマーケティングだけでなく、経営に関することや最新の技術的なこと、人間の心理的なことも問われるのでなかなかの範囲となります。
さらに2次試験では、仮のクライアント企業の課題を見つけそれに合わせたクロスメディア提案のA4企画書4ページほどを2時間で（しかも手書きで）完成させるので、論理的思考などのスキルとマーケティングやプロモーションなどの知識が必要になります。試験勉強として一応過去の試験問題を解いてみましたが、その際に普段使っている論理的思考をさらにスピーディーに働かせるよい訓練にもなりました。

ちなみに合格（特に2次の論述）するために必要なものは、マーケティングの知識（ブランディングの知識もあればさらによし）、プロモーションやメディアの知識、フレームワークを使いこなす力、課題抽出能力、論理的思考といった感じで、あと手書きの早さ(これ結構重要でした！)でしょうか。

試験範囲は「マーケティングの全て」といった感じで、日々知識を得てそれを実践するという積み重ねが必要ですが、現場で使えるかなり実践的な資格になっています。クライアントに提案が必要なマーケティングや広告業界の方はもちろん、マーケティング業界ではなく自社で提案書をつくる企業の営業や企画の方にもオススメです。

JAGATさんのクロスメディアエキスパート資格の詳細はこちらで確認してくださいね。
→ https://www.jagat.or.jp/cat5/cme

今のマーケティングや広告業界の流れとして、このクロスメディアエキスパートの意義を感じています。せっかくこの資格を取ったことですし、これからは僕もこのクロスメディアエキスパート資格の認知向上に一役買いたいなと思ってます(^^)

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宣伝会議さんのセミナーは、それぞれのテーマに対して3名ほどの講師が登壇して、今回の「交渉術実践講座」も同様のスタイルです。僕のパートは「提案・会議をリードする戦略的設計」です。

交渉術よりも、相手の課題解決をさせる質の高い提案をすることで交渉や会議の場をリードしていくという内容。もちろん交渉の営業トークなども大切ですが、そもそも提案がよくなければ交渉の余地がありません。

僕の場合は、ブランディングやマーケティング、さらにその施策としてのプロモーションやクリエイティブ表現をテーマにした講座が多いのですが、こういった交渉や提案をメインのテーマにしたものは初めてです。とはいえ、考え方は全く同じですし、何よりもコンサルティングのクライアント企業には、こういった提案スキルなどもアドバイスしているので、多くの方に僕のスキルをお伝えできるよい機会となりました。

今回は、ブランディングやマーケティングの戦略思考や心理学的観点での企画提案のつくり方をご紹介してきました。

多くの提案、特に売上アップや集客をするなどの場合は、いきなりプロモーションの施策などを考えることから入ってしまいますが、それでは課題解決にはなりません。質の高い提案をするために、まずは相手の解決すべき課題となる本当の問題を見つけることが重要です。その問題を見つけたうえで、原因を特定し施策（解決策）を導き出すというプロセスです。売上アップや集客などの成果につながることはもちろん、この戦略的なプロセスを提示することで提案の質が高まり、採用されやすくなっていくのです。

ついつい思い込みに陥ってしまったり、勘にたよったりしがちですが、戦略的にプロセスを踏んで施策を考えなければいけません。

また、提案は「誰が提案をするのか」も大切です。日々のブランディング的な発信で「〜〜に強い」という認識をされていることで、相手の提案の捉え方も異なってきます。企業ブランディングやパーソナルブランディングについてもご紹介しました。

さらに、提案時のプレゼンテーションのシナリオづくり、相手を動かすファシリテーション、さらに心理学をつかったプレゼン話法として催眠言語というスキルまで盛り込んで、提案前〜企画時〜プレゼン時という全体的な流れまでサポートした内容になりました。

受講者の方からも大変高評をいただいたということで、ホッとしています。次回開催も検討されているようで、また決まりましたらこちらでもお知らせしますね。

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では、その売れる仕組みをつくる際に大切なことは、まず「売れる」ということを考える必要があります。それはどういうことなのかを考える前に、「売れる」の反対の言葉を考えてみましょう。

「売れる」ですから、反対の言葉は「売れない」となりますかね。

・・・いいえ、違います。

「売れる」の反対の言葉は「売る」です。

なぜこれが反対の言葉かというと、誰が行動するかという視点で考えてみます。「売れる」は、いい方を変えるとお客様が「買う」ということになります。こっち（企業側）は何もしていないのに、お客様が自ら買う行為をすることです。つまり「売れる」はお客様の行動です。

それに対して「売る」は、その言葉通りに企業の行動です。これは営業や売り込みということになりますね。

お客様と企業の行動ということで「売れる」の反対の言葉は「売る」となるのです。企業の行動である営業や売り込みを好む人はいません。 「売れる仕組み」をつくりお客様が自らの意思で買ってくれるためにはこれを意識しておく必要があります。

「売れる」はマーケティング、「売る」はセリングということもできます。マーケティングとセリングが相対する言葉なのです。

よく「お客様の視点を持つ」なんていわれますが、それってかなり曖昧な言葉ですね。僕の考える、マーケティングや売れる仕組みの中でのお客様の視点というのは「お客様の行動」を考えることです。その行動の中で、お客様はどんなことを考えているか？どんな状態なのか？と想定することです。

お客様の視点で考えていくと、広告や販促などの企業活動って営業や売り込みになってしまうことが多々ありますし、お客様側もそう感じていることでしょう。そうならないためには、広告や販促で買わせようとしてはいけません。さらにいうならば、単発の広告や販促、例えばチラシ1枚だけやひとつのwebサイトだけで買ってもらうことは難しいのです。

そこで「売れる」という結果を出すために、広告や販促などの企業活動を組み合わせて「売れる仕組み」をが大切なのです。例えば、この広告を見てもらった後は、次の販促へ誘導してあげる。そこからさらに別の販促へ誘導・・・行動をしやすいように段階を踏んでもらい、最終的に買える場所へお客様自ら来てもらうようにします。

売り込みではなくお客様が行動しやすい環境を広告や販促などの企業活動でつくってあげること。これがマーケティングやブランディングで「売れる仕組み」をつくることです。

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