それを利用しての良い結果や成功をイメージさせるか、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせるかです。

この2つは、その商品・サービスが「生活をしていく上で「できればあった方が良いもの」なのか、それとも「必ずといってよいほど必要なもの」なのか、どちらに当てはまるかで振り分けられます。できればあった方がよいものは良い結果や成功をイメージさせた方が反応が得やすく、逆に必ずといってよいほど必要なものは悪い結果をイメージさせた方が反応が得やすくなります。

このポスターの画像は、僕が通っている24時間営業のフィットネスジムに貼ってあったものです。

「一人だと絶対に続かないから一緒に入ってくれない？」というキャッチコピーで、誰でもいいので複数での入会を促しています。
 
 

このポスターは何を伝えようとしているのでしょうか？

販促のスタート地点としては、一人よりペアで入会してもらった方がいいということになりますね。入会数を増やすのが目的になります。そこでこんなキャッチコピーができあがったのでしょう。目的はよいとして問題はこのキャッチコピーです。

「一人だと絶対に続かないから一緒に入ってくれない？」というキャッチコピーの元になっているのは、フィットネスジムやスポーツクラブは「そもそも続かないもの」ということが前提になります。なので多くの人は「どうせ入会してもすぐに行かなくなってしまう」「無駄になってしまう」と感じているはずなのです。

このキャッチコピーからのメッセージでは、見る人に「フィットネスジムやスポーツクラブは続かないもの」という潜在的に感じている（もしくはすでに意識している）ことを再認識させてしまう恐れがあるのです。

フィットネスジムやスポーツクラブは基本的にそれがなくても生活には支障ありません。こういうところに通う人は健康維持だけでなく、その先のもっと良い結果を求めているはずなのです。僕もそうです（笑）
ということは、このスポーツジムでは「それを利用しての良い結果や成功をイメージさせる」販促が適しているということになります。その先のもっと良い結果を強くイメージさせて、続かないかもしれない不安を忘れさせてあげるのです。

つまり、ィットネスジムやスポーツクラブに適した販促のメッセージとしては「このスポーツジムに通うとあなたの人生はこのような良い結果になる」というテーマで伝えることがアピールとして適しています。
ひねりを加えた変化球のテーマとしては、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせる方向性もありますが、その場合は「もし運動をしていないとあなたのこれからの人生はこのように不幸になる」と健康不安を煽るという方向性もあります。

ところが、このキャッチコピーでは、それを利用しての良い結果や成功をイメージさせることと、それを利用しないことでの悪い結果をイメージさせるかのどちらにも当てはまらない販促になってしまいます。単に「フィットネスジムやスポーツクラブは続かないもの」というマイナスな印象だけ持たれることになってしまうのです。人間は継続が苦手な生き物です。つまり「続かないかも」と思われるのは仕方がないことなので、それを超える成功イメージなどを伝える必要があるのですね。
 
 

フィットネスジムやスポーツクラブは、近年の健康志向の高まりから市場規模は大きいのですが、新規参入も多く業界としては激しい価格競争になっています。この僕が通っているフィットネスジムも、すぐ近くに24時間の競合フィットネスジムがいくつもオープンして会員が少なくなっているのがよくわかります。

競争が激しい状況の時こそ価格競争に走らずに、自社の特徴や販促の方向性を明確にしたアピールをする必要があるのですね。

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では、チラシの特徴をお客様の視点になって考えてみましょう。

チラシを見る状況のときって、お客様は自分から「そのチラシを欲しい」と感じて見ることはありません。ポストに入っていたり、新聞に折り込まれていたり、歩いて配られたりと、お客様の意思に関わらず、チラシのその人の前に現れます。つまり受け身の状態でチラシに触れることになるのです。

受け身であるということは、チラシに載っているあなたのことや扱っている商品・サービスのことは知らなかったり興味がなかったりすることがほとんでしょう。知らなかったり興味がないのに、チラシの内容が売り込み臭漂うものであれば、見る人はうんざりしてしまいます。特に不動産などの高額なものや形のないサービスなどは不安も大きくなってしまいます。

成果を出すチラシは受け身のメディアであることを認識して、まずはあなたのことを知ってもらうことやどんな商品・サービスなのか、どんなメリットがあるのかを理解してもらうことが大切。知ってもらったり興味を持ってもらったら、チラシの最後にあるお問い合わせや来店、資料請求などこの後の行動を促すもので次の販促の施策へ誘導するのです。いくつもの販促ツールを組み合わせた売れる仕組みがあればさらに効果も見込めます。

さまざまある広告や販促ツールの特徴を理解し、お客様の視点になって考えることで大きな成果につながっていくのですね。

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もしあなたが家を買う場合、たまたま見かけた展示の住宅をその場で買うことなんてありませんよね。自分が買う側になって考えてみるとそうなのですが、売る企業側になってみるとなかなかそう考えられず、ついついメインの商品・サービスを売り込んでしまいがちです。いきなり不安の大きなモノを売り込まれたら、相手は嫌がってしまいますよね。せっかく自分のところに来てもらったのに残念な結果になってしまいます。

そこで、あなたの商品・サービスを分類してみるという考え方があります。どのように分類するかというと、まずひとつめは対象になるお客様が「利用しやすいもの」で、フロントエンド商品というものです。「初回割引」などは、エステなどで使われていますし、無料相談やお試しイベントなどは広告や士業などで使われています。無料展示会イベントや無料セミナーなどは住宅販売や金融などでよくありますね。いきなり高額なものや形のないものを買うよりもはるかに利用しやすいものです。

フロントエンド商品は利益を得ようとするのではなく、まずは利用してくれそうな人との関係性を築くことです。フロントエンド商品を利用してくれているので、すでにあなたの商品・サービスへの不安は低減されています。そんなお客様に対して利益の出る商品を買ってもらえる販促などの施策をすることになるのですね。

これが効率よく高いものや形のないものを売るためのフロントエンド商品です。あなたのフロントエンド商品はどのようなものが考えられるでしょうか？

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研修は仮の顧客企業を想定したワークショップ形式でおこないました。僕の販促は全てブランディングの戦略を基に行います。いきなりチラシやパンフレットなどの販促ツールをつくるのではなく、ブランディング視点で企業の価値を高め、選ばれるための戦略を立てるところから始まります。その戦略から企業の売りになる訴求メッセージができていくのですね。
グループワークで顧客の売りを見つけ出してもらい、チラシやパンフレットなどの実際の販促ツールの原稿づくり、様々な販促ツールを活用した販促の仕組みづくりまで構築してもらいました。販促に必要なのは「何を」「誰に」「どうやって」伝えるかが大切です。「何を」というのは企業が扱っている商品・サービスそのものではなく、その商品・サービスが提供する価値であるという意識が必要です。そのためには「誰に」というお客様像を明確にするところから始まります。

また、実際の販促ツールの原稿づくりでは、質問に答えていくだけでいつの間にかキャッチコピーができあがる手法や、プロでなくても見る人の反応を取れるデザイン手法もご紹介しました。フォントや色、メインの写真を効果的に選ぶことで、訴求するメッセージを確実に伝えることができます。

やはり100名以上のワークショップは大盛り上がりになりますね。時間管理やワークショップ中の質問に答えたりするので、講師をやる側は大変なのですが・・・（笑）

社員研修というと、ご自身の意志ではなく、会社からの強制ということもあり、いやいや受ける方もいるのですが、さすがに向上心のある企業の社員さんは違いますね。どの方も熱心に聴いていただき、ワークも真剣に取り組んでいただきました。おかげで講師をする僕もノリノリになって、気が付いてみれば時間ギリギリ・・・

一緒に聴いていただいた社長様やご担当者様にもありがたいご感想をいただき、ホッとしています。ぜひ今回の内容を少しづつでも実践されて顧客の売上や集客の支援につなげてほしいと思います。

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おかげさまで大変好評をいただいているようで増刷もされましたが、今回はなんとタイでも出版されることになり、僕もビックリしています。日本同様、タイでビジネスをされている方のお役に立てたら嬉しいですね。
密かにタイでセミナーや講演なんかがやれたらいいなと思ったりしています(^^)

現物を見てみると、案の定なのですが何て書いてあるか全くわかりません・・・自分で書いたはずなのに読めないという（汗）
　

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僕の提唱している『デザインの戦略』でも、あれこれと多くを語らなくても、相手に伝えたいことを伝え、購買につながる印象を持たれることができるのです。

以前訪れた渋谷ヒカリエ内の一角で、全国のギフト品を集めた展示会のようなものをやっていました。その入口にあったのがこれです。

展示の告知ですが、販促的な意味もあります。

直接売り込んで、無理に納得させて購買させるよりも、相手が自分の心の中で判断をして納得するほうが、「買いたい」「ほしい」という購買行動を起こす理由になります。

あ の ひ と は
た ぶ ん 、喜 ぶ 。

この2行を余白をたっぷりとったデザインレイアウトで表現されています。

ここはギフト品を扱う展示会という前提があり、そこで「あのひとは」という言葉を投げられた人は、おそらくその人にとって「大切な人」を思い起こすはずです。この前提とこのたった一言だけで、大切な人に何かをあげるというシーンを想像することになるのです。

そして、「喜ぶ」という言葉で、大切な人を喜ばせるという結果を想像することができます。それは、このギフトを贈ったことでそうなるのだと、他には何も言わずに伝えています。

真ん中にある「たぶん」という言葉も効果的です。絶対にそうなるといわれると「本当か？」と疑いを持たれる場合もあります。「たぶん」という言葉を投げかけることで、そう思うかどうかは見る人の判断にゆだねることになります。

見る人が自分の判断でそう思うことによって、「喜ぶ」という結果がその人の心の中で絶対的なものになっていきます。そう思ったところで、売り込まれずに、自分の意志で「あの人に何か贈ろうか」と購買行動に結びついていくのですね。

デザインレイアウトにホワイトスペース（余白）を多くとっているので、あれこれ情報を入れることはありません。扱っているギフト品の写真やイラストを一緒に載せたくなるところですが、そうしてしまうと余計な思考が働いてしまうことがあります。あえて視覚の情報を少なくすることで、さらに見る人の判断を潜在意識にゆだねることができます。

コピーやデザインで、あれこれ多くを語らなくても、多くを語らなくても、相手の潜在意識に語りかけることで、納得し、購買行動に結びつく、シンプルでよい販促のデザインですね。

そして、こういったデザインは、対象になる人の設定、対象に見てもらえる場の想定や設計、その状況にあった媒体（ツール）などの、戦略的な思考があるから成果にむすびつくのです。

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僕のやっているセミナーは、ブランディングや集客・販促など様々ありますが、その中でもチラシやパンフレット、Webサイトなど広告・販促ツールのつくり方を扱うので、最も即効性があるものです。

今回も様々な業種の方にお集まりいただきました。その中でも目立ったのが僕と同業である、広告・印刷・デザイン会社の方々、そしてエステや美容を提供しているサロンをやられている方々です。広告・印刷・デザイン会社は、単にチラシやパンフレットなどの販促ツールをつくって提供するだけではなく、チラシやパンフレットなどで売上や集客アップさせる結果を提供しなければ、これからの競争は生き残れません。またエステサロンなども、独立が比較的簡単なために数が多くなってきました。その中でどのような差別化をして、価格競争に巻き込まれないかという視点が大切です。

そのような課題にぴったりなのが、今回の『欲しい！買いたい！にさせる売れる販促ツール作成セミナー』でした。「売る」と「売れる」の違いから意識を持ってもらいます。「売れる」ために必要な意識は販促ツールを見る人、つまり顧客の行動であることです。顧客の視点を持つことが売上や集客アップをさせる販促ツールに必要で、このセミナーも顧客視点を基に構成されています。

顧客視点の販促ツール原稿づくりや、興味を持たれ、買いたい！と感情を変化させるための構成などをご紹介していきます。後半は、質問に答えていくだけで、自然とできるキャッチコピー作成法、写真や色、フォントの選び方など、デザイン・クリエイティブ的なこともお伝えしました。本職のデザイナー向けセミナーではありませんが、やはりデザインの表現は大切ですからね（逆に本職のデザイナーでも知らない知識を多く盛り込んでいます）。

いただいたご感想も高評をいただき、facebookでは早速実践をされる方もいてありがたいことです。ぜひこのセミナーの内容を使って、チラシやパンフレットなどの売れる販促ツールをつくってもらえたら嬉しいですね。
僕の自主開催セミナーには必ず懇親会があります。今回懇親会にご参加されたはエステサロンの方など全員女性。こういうのはとても珍しいです。次回の自主開催セミナーもご期待くださいね。

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よいお客様を増やして売上を伸ばすためにやることとして
集客と販促はなんとなく似ている言葉に思われていますが、
実は意味や目的は全く違います。
集客と販促の違いを知らずにお客様を増やして売上を伸ばそうとすると
企業やお店にとってあまりよくないことになってしまいます。
　

まず、集客というとお客様を集めることと勘違いをされていますが
本来の集客の意味や目的は「見込客を集めること」なのです。
見込客はお客様ではなく、
お客様になって（買って）くれそうな見込のある人のことです。
つまり見込客は「その商品・サービスを必要としている人」のことになります。

そして、販促は「販売促進」の略したもので、
意味や目的は「見込客に対して購買意欲を喚起させること」です。
つまり「買いたいという気にさせる」ことになります。

見込客を集めることと、買いたい気にさせること、
どちらが直接的に売上など企業の利益に結びつくかというと、
もちろん相手に商品・サービスを買いたい気にさせることですね。
　

企業としては利益をすぐに出したいのでしょう。
多くはいきなり販促で相手に買いたい気にさせようとしてしまいます。
世の中の人全てに販促をしてしまおうとするのです。
つまり、その商品・サービスを必要としているか
必要としていないのかわからない状態です。

必要としていない人に対して、いきなり買いたい気にさせようと、
つまり無理やり買わせるようにアピールをしたら、
その人はどう感じるかというと「売り込み」になってしまいます。

たとえ必要としていない人といっても、
まだその商品・サービスの良さや価値に気づいていない場合だってあります。
もしかしたらいつかは買ってくれるかもしれないのに、
良さや価値に気づく前に無理やり売り込んでしまっては、
買ってくれることはありませんし、
良さや価値に気づいてくれることもないでしょう。

企業がよいお客様を増やして売上を伸ばしていくためには、
販促活動を手当たり次第にやってはいけないのです。

そうならないためにまずは集客活動を行います。
そこで買ってくれそうな見込のある人、
つまりその商品・サービスを必要としている人を先に集めることが大切なのですね。

見込客はまだお客様になっていないので、
本当のお客様になってもらう（買ってもらう）ために、
買いたいという気にさせる販促活動を行います。

見込客ということはそもそも必要としているのですから、
買いたいという気にさせるにはそれほど難しいことはありません。

「集客」と「販促」は似ているようで全く違う意味や目的です。
知らずにやってしまうと企業として大変な失敗をしてしまいます。
でも、集客と販促の意味や目的を理解して、
組み合わせてやることで効率よくよいお客様を増やして、
売上を伸ばしていくことができるのですね。

そして集客と販促を組み合わせて戦略として行うのが、
ブランディングやマーケティングなのです。

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このブログ記事「集客と販促の違いを知らない落とし穴」でも紹介している通り、
見込客はあなたのお客様になって（買って）くれそうな見込のある人のことで、
つまりあなたの商品・サービスを必要としている人のことになります。

言い換えると見込客は、
あなたが提供できることで解決できるニーズを持っている人となります。
ニーズをつくるものはその人が持っている悩みや欲求などです。

見込客をつくることは、
相手の心の中でニーズとあなたが提供する商品・サービスの関連を
強く結びつけることといえますね。

「こんなことに困っている」とか、
「こういうことをしたい」とかの悩みや問題（ニーズ）のときには
あなたの商品・サービスが連想されるような状態です。

そこで、相手やニーズの質によっては、
その悩みや欲求に気づいていないこともあります。
本来はダイエットが必要なのにメタボの診断を受けてないから
痩せることについて悩みや欲求がないことなどがそうです。

見込客をつくるためには、
その人が気づいていない悩みや欲求を意識させてあげる必要があります。

また、わかりにくかったり全く新しい商品・サービスでは、
どんな悩みや欲求を満たしてくれるのか理解してもらえないことだってあります。
その時は、こういう悩みや欲求を満たす商品・サービスであると伝えることで、
相手の心の中でニーズとあなたが提供する商品・サービスの関連が強くなっていき、
見込客をつくっていくことができますね。

見込客をつくり、集めていくというのは、
単に顧客リストを集めることではありません。

相手の持っている解決したい悩みや満たしたい欲求と
あなたの商品・サービスが提供する結果を
その人の心の中で強く結びつけられることが、
よい見込客をつくることとなっていきます。

悩みを解決できることや欲求を満たせることが、
大きな価値となっていき、
そのニーズが発生したときには
あなたが高くても選ばれるようになっていくのです。

これがブランディングやマーケティングで見込客をつくることで、
体系的にやっていくのが売れる仕組みとなるのですね。

ブランド価値を伝える集客・販促～売れる仕組みづくりセミナー
あなたが高く売れるブランド価値を伝え、売り込まなくてもお客様に選ばれる！
集客と販促で売れる仕組みづくりをしていきます。

10月15日(木)18:30～東京池袋開催
↓詳細・お申し込みはこちらをクリックしてください
http://ozawaayumu.com/hansokusemi2015/
（少人数制なのでお早めに）

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なぜこれが目立っていたかというと、
他の温泉旅館のものはしっかりと温泉旅館にに求められる期待や信頼感、非日常感を
表現してそれぞれ世界観がデザインされています。

これは素人 がワードでつくったようなデザインで
色や文字バランス、レイアウトがバラバラです。
そして料金を前面に出しただけの安易なコピーで
この温泉旅館のウリになるものや特徴が全くわかりません。
しかも他は三つ折りなのに対してハガキサイズの安価な用紙で、
印刷は見てすぐ にわかるインクジェット（おかげで紙が反ってる）・・・

マイナスな意味でいちばん目をひきました。

はたしてゴルフに来るような人がこれを見てどう思うでしょうか・・・
いちばん目立ってるのにこの温泉旅館が選ばれる可能性がいちばん低いでしょう。

本当はよい温泉旅館かもしれないのに、
これだけで安っぽいところと判断されてしまうのですね。
広告・販促物は単に目立てはいいというわけではなく、
「どういう目立ち方をしてどんな印象を持たれればいいのか？」と
深く考えていく必要があります。

僕は予算をかけさせないために
自社内で広告・販促物をつくることを勧めることがありますが、
そもそもの業種業態、場所と相手、状況をちゃんと考えてつくらないと
大ケガをすることになります。
その典型的なひとつの例がこれでした。

広告・販促に予算をかけないのは大切ですが、
必要なところには経費ではなく投資として必要なところでもあるのですね。

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