コロナ禍の中、
人間の生活様式が一変し、
ビジネスのスタイルも大きく変わりましたね。
テレワークが随分と一般的になり
オンラインが当たり前になってきました。
そこでよく言われるのが
「もう営業っていらないよね」
ということです。
正確にいうと・・・
御用聞きの営業が必要ないということです。
御用聞きの営業は、
お客さんのところに行って、
顔つなぎをしながら
「何かないですか？」
というようなスタイルです。
そこでお客さんが気づいて
「そういえばあれを買っておこうかな」と
受注につなげるというような感じですね。
コロナの影響でオンラインでビジネスをしたり
何かを買うことが当たり前になりました。
「そういえばあれを買っておこうかな」
だったらオンラインで全てまかなえますよね。
営業の方からすると、
実際の営業はそんなものではないと
反論もあるかもしれません。
しかしコロナのおかげで
多くの人がこういう認識になってしまったのです。
「ネットでなんとかなってしまう」と。
それは営業だけでなくリアル店舗も同様です。
コロナのおかげで
徐々にだったオンラインへの移行が
ますます加速するのは間違いありません。
いえ、加速するというよりも、
強制的にそうなってしまうという感じです。
とはいうものの・・・
だからといって、
営業やリアル店舗が
なくなってしまうわけではありません。
どのような営業やリアル店舗が生き残るか？
それは普通のオンラインのビジネスでは
できないことをやれる場合です。
それはどういうことかというと・・・
人がネットで何かを買うということは、
「それが必要」と本人がわかっている場合です。
ということは、
「何が必要かわかならない」場合、
さらにはこんなこともあります。
「必要なことに本人も気づいていない」
というような場合ですね。
例えば、内臓に脂肪がたまっているのに、
本人がダイエットの必要性を認識していないなど。
こういう人たちに対して、
オンラインのビジネスで売っていくには
まだまだ難しいものがあります。
もちろん今までの御用聞き営業や
リアル店舗でもできていません。
「何が必要かわかならない」
「必要なことに本人も気づいていない」
というような人たちから
何が必要なのかを引き出し、
さらには必要性に気づかせてあげること。
相手が欲しいものを
買ってもらうのではなく、
必要なものをこちらから教えてあげる。
つまり『提案の営業』です。
相手のニーズを引き出し、
そのニーズに対して、
自社のどこで応えてあげられるか？を
教えてあげること。
僕はこういった提案営業を
マーケティング営業とよんでいます。
これが絶対に必要なのです。
そういうと、
「提案？そんなの前からやってる」
という方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、
僕が提案営業のコンサルをしている中で、
こういった営業スタイルは
ほとんどありませんでした。
ほとんどが提案といいながら、
「自分の売りたいもの」を
アピールしているだけです。
そんなものは提案でもなんでもありません。
さらに残念ながら、
今の状況ではこういうやり方は
受け入れられなくなってしまいます。
リアルの営業やリアルの店舗でも
相手のニーズを引き出して、
それに対しての提案営業をすることは、
スキルや意識さえあればできます。
さらにはネットのオンライン上でも、
仕組みを作ればそれは可能です。
他のオンラインのビジネスとは
大きな違いとなってくることでしょう。
新しい生活様式だったり、
アフターコロナや
ウィズコロナなどと言われています。
これはコロナの影響は関係なく、
遅かれ早かれこうなるはずでした。
オンラインに移行する今だからこそ
『本当の提案営業』に
移行する必要が出てきたのですね。
これが今の時代に求められるビジネスでもあります。
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