チラシやwebサイトなどの販促ツールや広告をつくる時によくやってしまうのが、いきなり買わせようとして、商品・サービスのことや金額、購入手段を大きくアピールしてしまうことです。
人間には行動する結果になるまでの感情が変化する順番があるのです。
いきなりアピールをしてしまうと、それを無視していきなり（買わせるなどの）行動をさせようとすることになってしまいます。つまり『売り込み』と同じことです。
販促ツールをつくる時には、見る人の感情が変化する順番に合わせて、その通りの感情を抱いてくれるように、盛り込む情報を振り分けていかなければいけません。
最初に販促ツールを見る人に抱いてほしい感情は、『興味』を持たれることです。これがなければその先を読まれることはありませんものね。
どんなよい結果になるのか？どんな喜びや満足が待っているのか？困ってることがどう解決できるのか？
こんなことを感じて『興味』の感情を持ちます。販促ツールを見る人は、ここでどの程度自分に関係がある商品・サービスなのかを判断して興味を持つことになるのです。
次に抱いてほしい感情は、興味を持ってもらったあと、ではその商品・サービスは具体的にどのようなものか？どうすれば手に入れる（利用する）ことができるのか？それらを知りたいという『理解』の感情を持ちます。その上で商品・サービスが自分にとって必要なものという思いを抱くことになるのですね。
次にはどんな感情かというと・・・その前に、ここまで興味を持って、理解をして、必要なものと思ったとしても、いきなり買うかといったらそんなことはありません。
人間は「後悔」をする動物でもあります。
もちろん後悔はできればしたくないものですから、これを買っていいのか？損をしないか？と不安が生じてくるのです。どんなによい商品・サービスでも少なからずこの不安はあります。さらに高額なものや形のないサービスならば、その不安はより多くなり、それを解消してあげなければいけません。販促ツールの成果を出したいのであれば、ここで見る人の『不安解消』という感情が必要なのです。
ここまでの感情の変化があって必要と思ってくれるのであれば、最後に、買いたい！利用したい！と行動することになります。では『行動意欲』の感情を持ってくれることになり、それによって販促の目的が達成されるのです。
いきなり伝えたいことだけを伝えようとしないで、まずは人間が行動するまでにどんな感情の変化があるのか？それぞれの感情の変化をしてもらうためにその時にはどんな情報をどんな表現で伝えればよいのか？
販促ツールや販促活動でよいことを伝えようとするのではなく、相手の感情をコントロールするのが持つのがポイントです。
どうやって販促ツールをつくってよいかわからない・・・
外注に依頼するときに何を盛り込んでもらえばよいか迷う・・・
こうやってそれぞれの感情に合わせたものを伝えていくことで成果が出やすくなっていくことでしょう。
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